Работа с базой собственных клиентов: как начать разговор и определить потребность
Сегментация базы, структура первого звонка, диагностика мотива и последующие касания для повторной продажи.
Какую задачу помогает решить программа
После тренинга команда сможет вести разговоры с собственной базой последовательно и с учётом истории каждого клиента.
Менеджеры разделяют контакты по истории и потенциальной потребности, чтобы выбрать уместный повод для разговора.
Команда начинает контакт с уже знакомым клиентом и быстро объясняет полезность звонка.
Участники задают вопросы, которые помогают выяснить текущие планы и мотив клиента.
Менеджер фиксирует договорённость и выбирает продолжение общения вместо формального обзвона.
Команда использует персональные сообщения, мероприятия и отзывы для развития отношений с базой.
Содержание программы
Программа посвящена работе с собственной базой клиентов — теми, кто ранее покупал объекты застройщика или ставил брони и остался в базе. Особенность этой базы в том, что клиент уже знаком с продуктом и компанией, но не является действующим резидентом, что делает звонок психологически сложнее холодного лида: он не ждёт продавца и не нуждается в первичном знакомстве. Результат — умение команды самостоятельно проводить первичный звонок по такому клиенту, используя структуру контакта и определяя его поведенческую потребность, без давления и навязчивости.
Два типа лидов и разница в упаковке месседжа. Поведенческая сегментация как ключ к работе с большой базой. Мотивы клиентов и их связь со сценариями работы.
Преодоление внутреннего сопротивления. Работа с «ходоками». Работа с возражениями без «залипания».
Пять элементов контакта. Право задавать вопросы и повод звонка. Роль персонального менеджера
Три главных потребности. Переход от формальных вопросов к глубинным мотивам. Связка мотива и сценария. Кумулятивный эффект встреч.
Follow-up и три вопроса по итогам переговоров. Кастомная рассылка. Приглашение на ивент. Работа с отзывами. Цикл работы с действующим клиентом.
Формат проведения
Обучение можно организовать очно или дистанционно. Состав участников, программу и продолжительность согласуем после обсуждения задачи компании.
Работа с командой на площадке заказчика или в согласованном месте.
Онлайн-обучение для сотрудников, которые работают в разных городах.
От заявки до итоговой встречи
Первый вариант программы и коммерческого предложения подготовим в течение одного рабочего дня. После встречи с тренером так же быстро направим уточнённый вариант.
Расскажите, какую задачу нужно решить, кого обучаем, сколько будет участников, в каком городе и в какие сроки хотите провести обучение.
Исходные данныеВ течение одного рабочего дня подготовим первое коммерческое предложение и вариант программы под вашу задачу.
1 рабочий деньОбсудим цели, ситуации участников и детали программы напрямую с тренером.
Уточнение задачиВ течение одного рабочего дня после встречи направим уточнённое коммерческое предложение и программу.
1 рабочий день после встречиСогласуем даты и формат, затем проводим обучение на материалах вашей компании.
Сроки по согласованиюПосле обучения участники выполняют обязательное задание, чтобы применить материал в работе.
Практика после тренингаВстречаемся с заказчиком, обсуждаем результаты обучения и выполнение домашнего задания.
Подведение итоговАлексей Семенцов
Основатель Школы Эффективного Бизнеса
Кандидат экономических наук
- Опыт в продажах и управлении
- 20+ лет
- Автор книг по продажам и управлению
- 9книг
Практика вашей компании
Содержание обучения связывает с задачами и рабочими ситуациями команды. На тренинге участники разбирают примеры из своей работы.
Клиенты в отрасли
Часть компаний из нашей отраслевой практики.
Брусника
Этажи
ЛСР
VIRA
КОРТРОСДругие программы
Движение клиента по циклу сделки 2.0
Новая воронка продаж недвижимости: работа со страхами клиента, квалификация, презентация объекта и сохранение сделки.
Рабочий альянс 2.0
15 техник рабочего альянса на всех этапах сделки: доверие, экспертность, решение конфликтов и лояльность.
Продажи современному покупателю и покупателям разных поколений
Покупатели поколений X и Y+: как учитывать различия в мотивах, подаче объекта и аргументации.
Оставьте заявку — ответим в течение 2 часов
Расскажите о задаче — обсудим подходящий формат работы и дальнейшие шаги.
Ответим в течение 2 часов в рабочее время