Проектные продажи в IT

Участники разбирают инструменты убеждения клиентов и уместность каждого инструмента в работе с тем или иным ЛПР в цепочке взаимодействия с клиентом. Рассматривается, как менять аргументацию в зависимости от роли собеседника. Техническому специалисту — про надёжность и совместимость. ЛПР — про управляемость, безопасность бизнеса и возврат инвестиций. Закупщику — про соответствие регламентам и прозрачность процедуры.

Выявление и формирование потребностей под решение

Вопросы, которые смещают фокус на бизнес-результаты клиента

«Продающие моменты»: какие аргументы помогают продавать

Разбираются типовые ситуации проектных продаж: влияние на формирование требований до объявления закупочной процедуры, работа в уже объявленной конкурентной процедуре, защита цены при давлении клиента, противодействие демпингу конкурента, преодоление технических возражений, возврат в «зависшую» сделку. Участники также учатся создавать сценарии под нетиповые ситуации, которые возникают в их практике.

Переговорные сценарии на каждом этапе работы с клиентом

Выбор методов убеждения под ситуацию

Комбинации методов в разных стратегиях переговоров

Рассматривается переход от мышления «сделка» к мышлению «клиент». Участники изучают, как из разовой поставки вырастить долгосрочный контракт, разбирают целевые позиции у клиента и построение цепочки переговоров на 6–12 месяцев. Отдельно разбирается управление отношениями после подписания контракта: как не потерять позицию, не упустить допродажи и заложить основу для расширения.

Целевые позиции: предпочтительный поставщик, включение в стандарт, доступ к ЛПР

Горизонт планирования 6–12 месяцев

Что должно измениться в отношениях

Работа с клиентом после подписания контракта

Типичные ошибки: потеря контакта, упущенные допродажи

Поиск новых потребностей и расширение объема