Продажи технологически сложных продуктов и решений
Работа с техническими специалистами, закупщиками и руководством заказчика на всех стадиях сложного проекта.
Какую задачу помогает решить программа
В сложной проектной сделке продавцу нужно учитывать интересы технических специалистов, закупщиков и руководства заказчика. Программа помогает определить стадию сделки, подготовить аргументы для каждого участника и согласовать конкретный результат следующего раунда переговоров.
Содержание программы
Технологические продажи в прмышленности — это сложный цикл работы с техническими специалистами, закупочными подразделениями, экономическими службами и руководством заказчика. В условиях формализованного закупа и тендерных процедур выигрывают не те, у кого «лучше продукт», а те, кто умеет системно управлять сделкой на всех стадиях. Программа развивает системный подход к продаже всего цикла и выстраивать работу с закупочным центром заказчика под этот цикл
Определение реального этапа работы с заказчиком: инициация потребности, предварительная проработка, формирование ТЗ, тендер, выбор поставщика, реализация, постпроектное развитие. Критерии перехода между стадиями и выявление «зависших» сделок.
Инструменты планирования стратегической подготовки к переговорам. Понимание ролей ЛПР, ЛВР, технических специалистов, пользователей и закупщиков. Стратегия входа и развития влияния в цепочке закупочного центра.
Определение идеальной, реальной и минимальной цели текущего раунда переговоров. Перевод цели из «обсудить» в «получить конкретный результат».
Инструмент развития отношений с клиентом от формального контакта до партнёрства. Получение информации, недоступной конкурентам.
Типы аргументации в зависимости от ролей и стадий сделки: экономические, технические, эксплуатационные, стратегические, статусные. Подготовка позиции под каждый конкретный кейс — от поставки оборудования до комплексного сервисного сопровождения и ремонта на весь срок службы.
Формат проведения
Обучение можно организовать очно или дистанционно. Состав участников, программу и продолжительность согласуем после обсуждения задачи компании.
Работа с командой на площадке заказчика или в согласованном месте.
Онлайн-обучение для сотрудников, которые работают в разных городах.
От заявки до итоговой встречи
Первый вариант программы и коммерческого предложения подготовим в течение одного рабочего дня. После встречи с тренером так же быстро направим уточнённый вариант.
Расскажите, какую задачу нужно решить, кого обучаем, сколько будет участников, в каком городе и в какие сроки хотите провести обучение.
Исходные данныеВ течение одного рабочего дня подготовим первое коммерческое предложение и вариант программы под вашу задачу.
1 рабочий деньОбсудим цели, ситуации участников и детали программы напрямую с тренером.
Уточнение задачиВ течение одного рабочего дня после встречи направим уточнённое коммерческое предложение и программу.
1 рабочий день после встречиСогласуем даты и формат, затем проводим обучение на материалах вашей компании.
Сроки по согласованиюПосле обучения участники выполняют обязательное задание, чтобы применить материал в работе.
Практика после тренингаВстречаемся с заказчиком, обсуждаем результаты обучения и выполнение домашнего задания.
Подведение итоговАлексей Семенцов
Основатель Школы Эффективного Бизнеса
Кандидат экономических наук
- Опыт в продажах и управлении
- 20+ лет
- Автор книг по продажам и управлению
- 9книг
Практика вашей компании
Содержание обучения связывает с задачами и рабочими ситуациями команды. На тренинге участники разбирают примеры из своей работы.
Клиенты в отрасли
Часть компаний из нашей отраслевой практики.
Синарский трубный завод
CASE
Donaldson
Челябинский цинковый завод
РТАДругие программы для промышленности
Оставьте заявку — ответим в течение 2 часов
Расскажите о задаче — обсудим подходящий формат работы и дальнейшие шаги.
Ответим в течение 2 часов в рабочее время