Экспертные продажи: SPIN для промышленности
Выявление задач заказчика и обоснование ценности технологического решения с помощью вопросов SPIN.
Какую задачу помогает решить программа
Клиенту бывает трудно сформулировать проблему и оценить последствия бездействия. Участники учатся задавать вопросы о текущих процессах, находить ограничения и обсуждать ценность технологического решения до подготовки коммерческого предложения.
Содержание программы
Ключевая задача — переход от презентации продукта к экспертному консультированию через управление вниманием заказчика. Программа обучает выявлять скрытые боли клиентов и формировать ценность сложных технологических решений до этапа коммерческого предложения.
Разрыв между «хотелкой» закупщика и реальной проблемой на объекте. Почему классические вопросы не работают с техническими специалистами и ЛПР в добыче.
Как собрать данные, не раздражая собеседника. Сбор информации о текущих процессах добычи и сервиса.
Поиск «точек боли» в текущих процессах. Как извлекать информацию о проблемах, которые клиент не осознаёт или не озвучивает.
Превращение мелкой неисправности в миллионные потери в глазах клиента. Усиление значимости проблемы.
Формирование критериев выбора в пользу решения. Клиент сам формулирует ценность предложения.
Классический протокол SPIN, адаптированный по российский рынок 2026 года и неклассические сценарии для холодного контакта или ограниченного времени. Переговоры на месторождении и в центральном аппарате.
Формат проведения
Обучение можно организовать очно или дистанционно. Состав участников, программу и продолжительность согласуем после обсуждения задачи компании.
Работа с командой на площадке заказчика или в согласованном месте.
Онлайн-обучение для сотрудников, которые работают в разных городах.
От заявки до итоговой встречи
Первый вариант программы и коммерческого предложения подготовим в течение одного рабочего дня. После встречи с тренером так же быстро направим уточнённый вариант.
Расскажите, какую задачу нужно решить, кого обучаем, сколько будет участников, в каком городе и в какие сроки хотите провести обучение.
Исходные данныеВ течение одного рабочего дня подготовим первое коммерческое предложение и вариант программы под вашу задачу.
1 рабочий деньОбсудим цели, ситуации участников и детали программы напрямую с тренером.
Уточнение задачиВ течение одного рабочего дня после встречи направим уточнённое коммерческое предложение и программу.
1 рабочий день после встречиСогласуем даты и формат, затем проводим обучение на материалах вашей компании.
Сроки по согласованиюПосле обучения участники выполняют обязательное задание, чтобы применить материал в работе.
Практика после тренингаВстречаемся с заказчиком, обсуждаем результаты обучения и выполнение домашнего задания.
Подведение итоговАлексей Семенцов
Основатель Школы Эффективного Бизнеса
Кандидат экономических наук
- Опыт в продажах и управлении
- 20+ лет
- Автор книг по продажам и управлению
- 9книг
Практика вашей компании
Содержание обучения связывает с задачами и рабочими ситуациями команды. На тренинге участники разбирают примеры из своей работы.
Клиенты в отрасли
Часть компаний из нашей отраслевой практики.
Синарский трубный завод
CASE
Donaldson
Челябинский цинковый завод
РТАДругие программы для промышленности
Продажи технологически сложных продуктов и решений
Работа с техническими специалистами, закупщиками и руководством заказчика на всех стадиях сложного проекта.
Переговоры и продажи на отраслевых выставках
Первый контакт с заказчиком, экспресс-диагностика его задач и договорённость о следующем шаге после выставки.
Оставьте заявку — ответим в течение 2 часов
Расскажите о задаче — обсудим подходящий формат работы и дальнейшие шаги.
Ответим в течение 2 часов в рабочее время