Переговоры и продажи на отраслевых выставках
Первый контакт с заказчиком, экспресс-диагностика его задач и договорённость о следующем шаге после выставки.
Какую задачу помогает решить программа
На выставке для знакомства с заказчиком и обсуждения его задачи есть всего несколько минут. Участники разбирают, как начать разговор, быстро выявить потребность и договориться о продолжении переговоров после мероприятия.
Содержание программы
Программа обучает эффективной работе в условиях ограниченного времени и высокой конкуренции. Инструментарий для мгновенного захвата внимания ЛПР, быстрого «сканирования» задач и презентации, точно попадающей в цель.
Для компании выставка — это возможность заявить о себе как о надёжном партнёре, показать свои возможности и решения
Техники «разрыва шаблона» на выставке. Психология первого впечатления: визуальные и вербальные маркеры «своего» в нефтегазовой среде. Уход от роли «продавца» к роли «партнёра по решению задач».
Техники активного выявления задач в условиях шума и дефицита времени. Методика «Зеркало»: отражение слов клиента в предложении. Аргументация на языке цифр и технологических выгод заказчика.
Триггеры влияния: «Помощь» — стать полезным до подписания контракта; «Авторитет» — демонстрация экспертизы в процессах добычи; «Похвала» — работа с эго ЛПР и подтверждение профессионального статуса.
Техники закрепления договорённостей после личной встречи. Выстраивание долгосрочной привязки заказчика.
Формат проведения
Обучение можно организовать очно или дистанционно. Состав участников, программу и продолжительность согласуем после обсуждения задачи компании.
Работа с командой на площадке заказчика или в согласованном месте.
Онлайн-обучение для сотрудников, которые работают в разных городах.
От заявки до итоговой встречи
Первый вариант программы и коммерческого предложения подготовим в течение одного рабочего дня. После встречи с тренером так же быстро направим уточнённый вариант.
Расскажите, какую задачу нужно решить, кого обучаем, сколько будет участников, в каком городе и в какие сроки хотите провести обучение.
Исходные данныеВ течение одного рабочего дня подготовим первое коммерческое предложение и вариант программы под вашу задачу.
1 рабочий деньОбсудим цели, ситуации участников и детали программы напрямую с тренером.
Уточнение задачиВ течение одного рабочего дня после встречи направим уточнённое коммерческое предложение и программу.
1 рабочий день после встречиСогласуем даты и формат, затем проводим обучение на материалах вашей компании.
Сроки по согласованиюПосле обучения участники выполняют обязательное задание, чтобы применить материал в работе.
Практика после тренингаВстречаемся с заказчиком, обсуждаем результаты обучения и выполнение домашнего задания.
Подведение итоговАлексей Семенцов
Основатель Школы Эффективного Бизнеса
Кандидат экономических наук
- Опыт в продажах и управлении
- 20+ лет
- Автор книг по продажам и управлению
- 9книг
Практика вашей компании
Содержание обучения связывает с задачами и рабочими ситуациями команды. На тренинге участники разбирают примеры из своей работы.
Клиенты в отрасли
Часть компаний из нашей отраслевой практики.
Синарский трубный завод
CASE
Donaldson
Челябинский цинковый завод
РТАДругие программы для промышленности
Продажи технологически сложных продуктов и решений
Работа с техническими специалистами, закупщиками и руководством заказчика на всех стадиях сложного проекта.
Экспертные продажи: SPIN для промышленности
Выявление задач заказчика и обоснование ценности технологического решения с помощью вопросов SPIN.
Оставьте заявку — ответим в течение 2 часов
Расскажите о задаче — обсудим подходящий формат работы и дальнейшие шаги.
Ответим в течение 2 часов в рабочее время