Продажи на высшем уровне
Как разговаривать с первым лицом о бизнес-результате, рисках и ценности предложения.
Какую задачу помогает решить программа
Подготовить продавцов к переговорам с первыми лицами заказчиков и обсуждать предложение через задачи бизнеса.
Содержание программы
В программе разбираются особенности высокопоставленного клиента: как он принимает решения, что для него важно и почему стандартные скрипты не работают. Первое лицо не покупает функции — оно распределяет деньги, внимание команды и риск между проектами. Участники изучают, как переводить продукт на язык бизнеса. Роль первых лиц в принятии решений: благословение, одобрение, согласие, их интересы и мотивы. Практика: участники анализируют портреты своих реальных клиентов-руководителей и определяют, что для них является приоритетом при принятии решений.
В модуле рассматриваются семь техник работы с первыми лицами: позиция, признание, повестка, проект, профит, пример, протокол. Каждая техника разбирается с примерами из B2B-продаж применимыми к заказчику и его кейсам. Что важно знать на этапе подготовки к переговорам и что важно уметь объяснить в ходе переговоров на высшем уровне? Модель поведения в переговорах с первым лицом? 4 ключевых принципа. Практика: участники отрабатывают каждую технику в парах и тройках на реальных ситуациях из практики УВМ-Сталь — выход на ЛПР крупного заказчика, встреча с собственником строительной компании, разговор с коммерческим директором.
Формат проведения
Обучение можно организовать очно или дистанционно. Состав участников, программу и продолжительность согласуем после обсуждения задачи компании.
Работа с командой на площадке заказчика или в согласованном месте.
Онлайн-обучение для сотрудников, которые работают в разных городах.
От заявки до итоговой встречи
Первый вариант программы и коммерческого предложения подготовим в течение одного рабочего дня. После встречи с тренером так же быстро направим уточнённый вариант.
Расскажите, какую задачу нужно решить, кого обучаем, сколько будет участников, в каком городе и в какие сроки хотите провести обучение.
Исходные данныеВ течение одного рабочего дня подготовим первое коммерческое предложение и вариант программы под вашу задачу.
1 рабочий деньОбсудим цели, ситуации участников и детали программы напрямую с тренером.
Уточнение задачиВ течение одного рабочего дня после встречи направим уточнённое коммерческое предложение и программу.
1 рабочий день после встречиСогласуем даты и формат, затем проводим обучение на материалах вашей компании.
Сроки по согласованиюПосле обучения участники выполняют обязательное задание, чтобы применить материал в работе.
Практика после тренингаВстречаемся с заказчиком, обсуждаем результаты обучения и выполнение домашнего задания.
Подведение итоговАлексей Семенцов
Основатель Школы Эффективного Бизнеса
Кандидат экономических наук
- Опыт в продажах и управлении
- 20+ лет
- Автор книг по продажам и управлению
- 9книг
Практика вашей компании
Содержание обучения связывает с задачами и рабочими ситуациями команды. На тренинге участники разбирают примеры из своей работы.
Клиенты в отрасли
Часть компаний из нашей отраслевой практики.
DERUFA
Dyckerhoff
Döcke
SIMAT
ТСКДругие программы для строительных материалов
Продажи глазами закупщика
Переговоры с закупщиком о цене, отсрочке и объёме закупки: подготовка аргументов, границы уступок и сценарии сложных ситуаций.
Системная работа с дебиторской задолженностью
Как перейти от разовых напоминаний об оплате к последовательной работе с каждым типом должника.
Фокус на результат: управление клиентской базой и планирование продаж
Планирование месячных продаж, развитие действующих клиентов, тайм-менеджмент и энергоменеджмент продавца.
Оставьте заявку — ответим в течение 2 часов
Расскажите о задаче — обсудим подходящий формат работы и дальнейшие шаги.
Ответим в течение 2 часов в рабочее время