Продажи глазами закупщика

В модуле рассматривается различие между типовыми переговорами, которые повторяются ежедневно, и уникальными, от которых зависит судьба крупного клиента или контракта. Участники учатся выделять переговоры, требующие отдельной подготовки, и определять критерии, по которым переговоры становятся ключевыми для бизнеса. Формируется понимание, какие клиентские ситуации требуют стандартного сценария, а какие — индивидуальной стратегии.

Практика: участники анализируют свой клиентский портфель и выделяют типовые и уникальные переговоры, с которыми они сталкиваются в работе с закупщиками

Модуль посвящён постановке целей перед переговорами с закупщиком. Участники осваивают инструмент «лесенка целей»: от минимально приемлемого результата до идеального исхода встречи. Разбирается, как заранее планировать шаги уступок и границы, за которые нельзя выходить при обсуждении цены, отсрочки и объёма закупки. Это позволяет вести диалог с профессиональным закупщиком уверенно и не скатываться в позицию просителя.

Практика: участники выстраивают «лесенку целей» для реальных переговоров по максимизации условий с действующим клиентом и защите позиции от конкурентов.

Модуль формирует навык аргументации ценности предложения без скидок. Тренер выбирает модель убеждения, которая подходит под команду, продукт и методы работы компании. Происходит разбор 7 методов убеждения закупщиков, уместность и применимость каждого метода в типовых ситуациях. Участники изучают, как соединять аргументы в логическую цепочку, адаптировать их под KPI конкретного закупщика и использовать данные о продукте, условиях и сервисе.

Практика: участники собирают аргументы для типовых возражений закупщиков по цене и ценности предложения, отрабатывают их в парах.

Модуль направлен на разработку готовых сценариев для повторяющихся переговорных ситуаций. Участники разбирают пять типовых сценариев: выход на нового закупщика и начало работы; развитие действующего поставщика и расширение ассортимента; защита позиции при предложении конкурента с более низкой ценой; максимизация условий по действующему клиенту; работа с закупщиком, который требует отсрочку или снижение цены. По каждому сценарию формируется структура диалога.

Практика: участники в группах разрабатывают сценарии для каждого типа переговоров и защищают их перед группой.

Модуль посвящён подготовке к сложным переговорам, требующим индивидуальной стратегии: возврат клиента после конфликта, удержание крупного клиента, сравнивающего предложения конкурентов, переговоры с новым закупщиком при смене контактного лица. Участники учатся анализировать интересы закупщика, прогнозировать его реакцию и готовить запасные сценарии развития диалога.

Практика: участники разрабатывают сценарий уникальных переговоров для реального клиента из своей практики и отрабатывают его в ролевой игре.