Продажи ключевым клиентам

Ключевой клиент не всегда клиент с одинаковым оборотом, часто это важный, значимый для менеджера клиент, который имеет существенную долю в портфеле менеджера. В модуле разбираются особенности работы с ключевыми клиентами. Участники изучают воронку и этапы работы с ключевыми клиентами. Отдельно разбирается, почему методы проектных продаж дают результаты именно в работе с самыми крупными клиентами из портфеля менеджера. Практика: участники строят воронку одного из своих текущих ключевых клиентов и определяют, на каком этапе находится сделка и какие шаги необходимы для продвижения.

В модуле рассматривается конструктор убеждения в работе с ключевыми клиентами и методы уверенного убеждения. Участники разрабатывают типовые сценарии продаж для разных категорий крупных заказчиков. Отдельно разбирается разработка уникальных сценариев под конкретного клиента с учётом его задач, структуры и этапа проекта. Рассматривается, как адаптировать аргументацию под разных участников сделки на стороне заказчика. Практика: участники разрабатывают типовой и уникальный сценарий продаж для одного из своих ключевых клиентов и отрабатывают его в игре.

В модуле разбирается планирование развития ключевого клиента: как определить потенциал роста и выстроить долгосрочные отношения. Участники изучают цепочку переговоров с ключевым клиентом и понимают, почему одного контакта недостаточно для сделки. Отдельно рассматривается управление продажами в работе с ключевыми клиентами на стадии реализации проекта: координация поставок, работа с изменениями, удержание клиента после первой сделки. Практика: участники формируют план развития одного из своих ключевых клиентов на 6–12 месяцев, выстраивают цепочку переговоров и определяют точки расширения сотрудничества.