Модели и методы продаж: S.P.I.N.
Выявление потребностей и применение модели SPIN в разговорах с клиентами.
Какую задачу помогает решить программа
Участники научатся использовать SPIN для диагностики потребностей и смогут адаптировать протокол вопросов к контексту встречи.
Используют вопросы, чтобы понять ситуацию, сложности и ожидаемый результат клиента.
Понимают назначение ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов.
Выстраивают последовательность вопросов от изучения ситуации к значимости потребности.
Пробуют неклассические протоколы и подбирают структуру разговора под конкретную встречу.
Содержание программы
Участники освоят модель SPIN, научатся различать четыре типа вопросов и отработают классические и неклассические протоколы на практике.
Формат проведения
Обучение можно организовать очно или дистанционно. Состав участников, программу и продолжительность согласуем после обсуждения задачи компании.
Работа с командой на площадке заказчика или в согласованном месте.
Онлайн-обучение для сотрудников, которые работают в разных городах.
От заявки до итоговой встречи
Первый вариант программы и коммерческого предложения подготовим в течение одного рабочего дня. После встречи с тренером так же быстро направим уточнённый вариант.
Расскажите, какую задачу нужно решить, кого обучаем, сколько будет участников, в каком городе и в какие сроки хотите провести обучение.
Исходные данныеВ течение одного рабочего дня подготовим первое коммерческое предложение и вариант программы под вашу задачу.
1 рабочий деньОбсудим цели, ситуации участников и детали программы напрямую с тренером.
Уточнение задачиВ течение одного рабочего дня после встречи направим уточнённое коммерческое предложение и программу.
1 рабочий день после встречиСогласуем даты и формат, затем проводим обучение на материалах вашей компании.
Сроки по согласованиюПосле обучения участники выполняют обязательное задание, чтобы применить материал в работе.
Практика после тренингаВстречаемся с заказчиком, обсуждаем результаты обучения и выполнение домашнего задания.
Подведение итоговАлексей Семенцов
Основатель Школы Эффективного Бизнеса
Кандидат экономических наук
- Опыт в продажах и управлении
- 20+ лет
- Автор книг по продажам и управлению
- 9книг
Практика вашей компании
Содержание обучения связывает с задачами и рабочими ситуациями команды. На тренинге участники разбирают примеры из своей работы.
Клиенты в отрасли
Часть компаний из нашей отраслевой практики.
Другие тренинги по продажам
Переговоры и торг
Практика торга: выбор переговорного стиля, подготовка уступок и обсуждение цены и условий сделки. Отработка ситуаций с дебиторской задолженностью и возвратом потерянного клиента.
Переговорные стратегии (сценарии)
Подготовка сценариев ключевых переговоров: цели, аргументы и действия в типовых и нестандартных ситуациях.
Психология продаж и переговоров
Как распознавать особенности клиента и адаптировать разговор в продажах и переговорах.
Оставьте заявку — ответим в течение 2 часов
Расскажите о задаче — обсудим подходящий формат работы и дальнейшие шаги.
Ответим в течение 2 часов в рабочее время