О книге
Для кого эта книга
Девять факторов управления продажами на примерах российских компаний: от планирования и структуры отдела до мотивации и обучения команды.
Руководитель отдела продаж
Ищет системные инструменты, а не мотивирующие лозунги. Нужен план — перехват, защита базы, работа с дебиторкой.
Коммерческий директор
Выручка падает вместе с рынком. Задача — расти за счёт конкурентов, пока другие сокращаются.
Менеджер по продажам
Клиенты затягивают оплаты, конкуренты демпингуют. Нужны конкретные алгоритмы разговора — прямо сейчас.
Содержание
Разделы и главы книги
Разделы и темы, которые рассматриваются в книге.
01
Глава 1. Долгосрочное планирование продаж
- Что такое долгосрочное планирование продаж
- На какое время составляются долгосрочные планы продаж
- Надо ли вообще планировать продажи надолго
- Процесс долгосрочного планирования
- Содержание долгосрочного планирования
- Восемь принципов эффективного долгосрочного планирования продаж
- Чек-лист 1
02
Глава 2. Оперативное планирование продаж
- Что такое оперативное планирование продаж
- Восемь вопросов для оценки оперативного планирования продаж
- Планирование по ключевым клиентам
- Семь принципов эффективного оперативного планирования продаж
- Чек-лист 2
03
Глава 3. Структура продаж
- Что такое структура продаж
- Зачем компании организационная структура
- Особенности организации структуры продаж. Что должны делать продавцы
- Кто в действительности продает
- Участие руководителя в продажах
- Внутренняя структура отдела продаж
- Пять принципов организации эффективной структуры продаж
- Чек-лист 3
04
Глава 4. Технология продаж
- Технология продаж: возможно ли это
- Отдел продаж и процесс продаж
- Четыре подпроцесса процесса продаж
- Технология процесса продаж: авторский взгляд
- Поиск и привлечение клиентов: группа компаний «Реформа»
- Удержание и развитие клиентов: компания AGN-group
- Технология продаж: обязательные требования и рекомендации
- Закрепление технологии продаж в организации: как сделать наилучшим образом
- Документирование технологии продаж: корпоративная книга продаж и стандарты продаж
- Корпоративная книга продаж
- Стандарт продаж: правила написания
- Пять принципов эффективной технологии продаж
- Чек-лист 4
05
Глава 5. Оперативный контроль продаж
- Что такое оперативный контроль
- Почему важен контроль
- Что означает хороший оперативный контроль продаж
- Контроль процесса продаж в розничной торговле
- Контроль процесса продаж на B2B-рынке: воронка продаж
- Выявление причин проблем в продажах
- Четырехступенчатая система оперативного контроля продаж
- Пять принципов эффективного оперативного контроля продаж
- Чек-лист 5
06
Глава 6. Мотивация торгового персонала
- Что такое мотивация торгового персонала
- Почему руководители недовольны существующими системами оплаты работы своих продавцов
- Две бизнес-истории о материальной мотивации продавцов
- Система оплаты менеджеров по оптовым продажам мебели в компании «Гардения Орхидея»
- Восемь принципов эффективной материальной мотивации продавцов
- Чек-лист 6
07
Глава 7. Вовлечение торгового персонала
- Что такое вовлечение и зачем оно нужно
- Зачем нужно вовлекать менеджеров по продажам
- Универсальные инструменты вовлечения персонала
- Специальные методы вовлечения торгового персонала
- Семь принципов эффективного вовлечения торгового персонала
- Чек-лист 7
08
Глава 8. Обучение менеджеров по продажам
- Что такое обучение
- Чему следует обучать торговый персонал
- Форматы обучения торгового персонала
- Комбинирование форматов и тем обучения
- Пять принципов эффективного обучения торгового персонала
- Чек-лист 8
09
Глава 9. Реорганизация системы продаж
- Создание новых продуктов
- Переход от системы пассивного обслуживания к активным продажам
- Развитие канала прямых продаж
- Стимулирование сбыта
- Принципы эффективной реорганизации продаж
- Чек-лист 9
10
Глава 10. Проект улучшений в продажах вашей компании
- Шаг 0. Перепроверяем вашу оценку системы продаж
- Шаг 1. Разбираемся с единицами
- Шаг 2. Определяем границы проекта изменений в продажах
- Шаг 3. Выбираем направления изменений
- Шаг 4. Формулируем цель изменений
- Шаг 5. Планируем отдельные мероприятия
- Шаг 6. Тестируем наш проект изменений в продажах
- Проект улучшений системы продаж в компании «Вестер Центр»
Где купить
Доступна на ЛитРес
Upgrade отдела продаж
Электронный и аудиоформат — читайте или слушайте на любом устройстве.
399 ₽
Перейти на ЛитРес