О книге
Для кого эта книга
Написана специально для руководителей и менеджеров по продажам, которые сражаются за выживание на падающем рынке или в падающей экономике.
Руководитель отдела продаж
Ищет системные инструменты, а не мотивирующие лозунги. Нужен план — перехват, защита базы, работа с дебиторкой.
Коммерческий директор
Выручка падает вместе с рынком. Задача — расти за счёт конкурентов, пока другие сокращаются.
Менеджер по продажам
Клиенты затягивают оплаты, конкуренты демпингуют. Нужны конкретные алгоритмы разговора — прямо сейчас.
Содержание
Пять частей — пять инструментов
Разделы и темы, которые рассматриваются в книге.
1
Перехват клиентов конкурентов на падающем рынке
- Вводная
- «Верные» и «ветреные» клиенты
- Критерии оценки «верных» и «ветреных» клиентов
- План нападения
- Алгоритм перехвата клиента. «Верный клиент»
- Алгоритм перехвата клиента. «Ветреный клиент»
2
Работа с дебиторской задолженностью в условиях неплатежей
- Типы должников
- «Хулиган»: алгоритм разговора
- «Хитрюга»: алгоритм разговора
- «Гад»: алгоритм разговора
3
Максимизация отдачи от существующих клиентов
- Последовательность максимизации заявки
- Получение торговых наводок
- Повышение цены
- Предупредительный секс
- Расширение ассортимента
4
Защита клиентской базы от агрессивной конкуренции
- Защита от демпинга
- Защита от грязи
- Отработка клиентской претензии
- Возврат потерянного клиента
- Секретный лайфхак: «годовой разговор»
5
Развитие уверенности в себе для лидерства в продажах
- Как сдувается «продажник»
- Самомотивация
- Индивидуальная программа самомотивации
- Коллективная программа самомотивации
- Заключение
Где купить
Доступна на ЛитРес
Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам
Электронный и аудиоформат — читайте или слушайте на любом устройстве.
400 ₽
Перейти на ЛитРес