О книге
Для кого эта книга
Сборник практик и привычек сильных менеджеров B2B: переговоры, самоорганизация и управление эмоциями в работе с корпоративными клиентами.
Руководитель отдела продаж
Ищет системные инструменты, а не мотивирующие лозунги. Нужен план — перехват, защита базы, работа с дебиторкой.
Коммерческий директор
Выручка падает вместе с рынком. Задача — расти за счёт конкурентов, пока другие сокращаются.
Менеджер по продажам
Клиенты затягивают оплаты, конкуренты демпингуют. Нужны конкретные алгоритмы разговора — прямо сейчас.
Содержание
Разделы и главы книги
Разделы и темы, которые рассматриваются в книге.
01
1. Искусство переговоров
- «+1 попытка»
- «+1 человек»
- 15 минут в день на развитие новых клиентов
- Лучшие идут туда, где деньги, а не куда их отправляет босс
- Зомби-день для работы с отказниками
- Поддержание отношений для менеджеров сделок
- Выбор переговоров недели
- Фокусная задача дня
- Переговоры на перспективу
- Развитие клиентов
- Три к одному (3 к 1)
02
2. Самоорганизация
- Переговорная повестка
- Установление границ вместо установления контакта
- У лучших нет скриптов и… есть скрипты
- Опора на объективные факты в переговорах
- Монолог вместо диалога
- Лучшие выбивают дебиторку заранее
- Small talk не до, а после переговоров
- Вопросы о прошлом
- Неловкие вопросы с обоснованием
- Лучшие умеют работать с откатами
- Лучшие игнорируют возражения клиентов
- И все же у лучших есть секретный способ реакции на возражения
- Гость из будущего как способ работы с возражением
- Ставь продающие цели!
- Макси-цель
- Мини-цель
- Улучшение прошлого
- Протокол встречи
- Проект вместо презентации
- Оценка важности и сложности предстоящих переговоров
- Второе место после цены
- В конфликте демонстрируют желание и готовность договориться
- Виртуозы внутренних переговоров
- Договоренность о процессе (метадоговоренность)
- Лучшие не заканчивают разговор первыми
- Правило трех минут для телефонного разговора
- А какую историю себе рассказывает о вас ваш клиент?
- «Побалуйте себя», или Работа лучших с новинками
- Менеджер по продаже как учитель
- Лучшие выбивают дебиторку с заботой
- Лучшие просят клиентов об одолжении
- Три аргумента для переговоров
- Психологический баланс
- Не используют маркеры продавца
- Занимают лидирующую позицию в переговорах
- Четыре важнейших вопроса по итогам переговоров
- Завершение переговоров на хорошей эмоциональной ноте
- Профилактика возражений у лучших
- Забота о деньгах клиента
- Аргументы для закупочного центра
- Какие вопросы клиент обсуждает на оперативке
- Почему клиент скажет нам «да»?
03
3. Управление эмоциями
- Образец для подражания
- Переговорный оптимизм
- Ресурсный подход к плану продаж
- Переговоры с клиентом как игра
- Осознанность
- Найти, за что уважать клиента
- Управляют тревогой и гневом
- Умело проявляют сожаление и разочарование
- У лучших менеджеров правильный враг
- Продажная этика
- Полезные ритуалы
- Когда опускаются руки и хочется все бросить
Где купить
Доступна на ЛитРес
Практики-привычки лучших продавцов b2b
Электронный и аудиоформат — читайте или слушайте на любом устройстве.
459,90 ₽
Перейти на ЛитРес