Усиление телефонных продаж

2 дня / 16 часов

Знаете, какую ошибку все время делает человек, который продает по телефону?

Он думает, что Клиенты только слушают.

Он слишком серьезно относится к самому факту разговора по телефону.

Он СЛИШКОМ сосредоточен на телефонной трубке, он практически прирос к ней.

А Клиент не только слушает!

Клиент ориентируется на тот ЦЕЛОСТНЫЙ образ от общения с Вами, который складывается у него при первом разговоре. Кроме слуха в создании этого образа, согласитесь, участвует еще как минимум зрение.

Будет интересно!

Заказать программу

Аудитория

Ориентирован на менеджеров по продажам

Задача

Освоить наиболее действенные приемы работы с Клиентами, в том числе, инновационные инструменты, комплексной работы с клиентами (телефонное общение и деловая переписка)

Метод

Практическая отработка конкретных кейсов с последующим анализом

Результат

Узнаете, как работать с возражениями Клиентов; Узнаете, как разогревать Клиентов по телефону, поддерживая в нем инициативу; Изучите функции и роли деловой переписки для повышения продаж; Узнаете, как самостоятельно и быстро писать короткие и убедите

Преимущества

Анализ

учет базовых знаний телефонных продаж

Оптимизация

использование интерактивных методов обучения

Стандарты

повышает эффективность

Программа

1.Планирование телефонных звонков

Телефонное общение в системе продаж.
Что означает активность?
Откуда берется драйв для продаж по телефону?
Специфика телефонного общения.
Что необходимо сделать до осуществления телефонных звонков: постановка цели и психологическая подготовка.
Личный план звонков

2.Основная часть телефонного разговора

Установление контакта с Клиентом.
Методы создания положительного впечатления и доверия.
Диагностика собеседника и его психологических особенностей.
Типы вопросов для разговора по телефону.
Типовая схема установления контакта

3.Продажи товаров и услуг по телефону

Пошаговый алгоритм продажи по телефону.
Что должен знать продавец: девять факторов, влияющих на эффективность продаж.
Варианты представления товара /услуги по телефону.
Телефонные кросс-продажи.
Техника 13 вопросов

4.Работа с реакциями Клиента

Тезис и аргументы – определение понятий, правила их формулировки и различные тактики предъявления.
Преодоление сомнений и сопротивлений.
Алгоритмы работы с сопротивлениями, возражениями и отговорками.
Работа с отказами и рекламациями
Язык выгоды

5.Завершение разговора

Отработка навыков завершения диалога.
Позитивное подведение итогов.
Своевременное завершение переговоров.
Что нужно сделать после того как телефонный звонок закончен и Клиент повесил трубку.

6.Письменная коммуникация: возможности и ограничения

Роль и функции письменных коммуникаций.
Что может и что не может письмо?

7.Деловая переписка в корпоративной культуре предприятия

Стандарт и свобода деловой переписки. Поводы и цели делового письма.
Авторитарное и демократичное письмо: слово мертвое и живое.
Формальный и неформальный подходы к написанию письма.
Правила живой письменной речи.
Оживление языка письма

8.Как наполнить письмо правильным содержанием?

Ситуация – канал – адресат. Условия и нормы.
Жанры деловой переписки: предложения, поздравления, благодарности, напоминания, требования, протесты.
Языковые особенности разных жанров деловой переписки.
Лист эпистолярных поводов
Языковые усилители
Матрица «Важно-Читают»

9.Поиск подхода к адресату письма

Особенности письменного обращения.
Правило 1х1. Преодоление авторитарных канонов речи.
Дистанция с адресатом: что можно, и что нельзя.
Основные признаки текста: ясность, связность, цельность.
Эмоциональные и рациональные доводы в деловом письме.
Искусство искушать словами.
Преодоление установки на «эгоизм». «Вы- подход»

10.Структура эффективного делового письма

Что такое стоппер? Способы привлечения внимания к содержанию письма.
Визуальные эффекты в переписке.
Способы удержания внимания адресата. Секреты интриги.
Основная часть: как сделать ее увлекательной?
Концовка: запоминается последнее.
«Звездное письмо»
«Исправь спам!»

11.«Скользкие», сложные и ответственные моменты в деловой переписке.

Как правильно писать претензии и протесты?
Как корректно реагировать в письменной форме на претензии и протесты.
Если инициатор письма Клиент: как правильно выстроить ответ?
Алгоритм определения длины письма.
Письма-поздравления, письма- благодарности»12 точек ускорения
«Цепочка претензий»

12.Каналы и формы современной деловой переписки.

E-mail, месседжер, факс, наземная почта, форум, блог, открытое рукописное сообщение.
Переписка, рассылка и спам. В чем разница?
Правила организации грамотной рассылки.
Секреты окончания письма.
«Сказать почти то же самое»

13.Как повысить эффект от деловой переписки за счет подключения других коммуникаций и технологий?

Деловая переписка, личные продажи и телефонное общение. Как одно может дополнять другое? Основы ноут-маркетинга.
Что такое разрешительный маркетинг? Как сделать Клиента лояльным при помощи трех деловых писем?
Как правильно использовать истории в письмах (и когда это РЕАЛЬНО увеличивает продажи)? Деловое письмо по методике СПИН.
«Письменный маркетинг»
«Идея-вирус»
«История успеха»
«СПИН-письмо»

Отзывы

Андрей Савичев, ГК "Atlant Group"

Учились в Школе Эффективного Бизнеса не один раз. Уже освоили "Телефонные продажи" и "Психологию продаж". Остались довольны. В работе тренера чувствуется умение подстраиваться и ориентироваться на современные условия рынка. Все инструменты были даны на обучении ёмко и доступно. Для закрепления материала менеджеры выполнили домашнее задание, проанализировали практику применения полученных знаний.

После "Психологии продаж" сотрудники однозначно стали лучше разбираться в клиентах и находить к ним новый подход. Надеемся и дальше использовать полученные навыки.

Грамотеев Александр Иванович, Генеральный директор ЗАО «УРАЛТЕХМАРКЕТ»

С тренером Алексеем Семенцовым мы познакомились в 2010 году. Наше сотрудничество началось с обучения менеджеров по продажам на открытых программах ШЭБ по технологиям активных продаж в сфере В2В. Результатами мы были удовлетворены. В 2013 году пригласили Алексея провести обучение для наших сотрудников по повышению личной эффективности и развитию коммуникативных навыков уже в корпоративном формате. Положительный эффект от обучения отметили и сотрудники и руководство компании.

В следующем году также в корпоративном формате провели тренинг по развитию управленческих навыков у руководителей, в том числе впервые назначенных на должность. В результате тренинга руководители отметили, что сняты многие проблемные моменты, появилось понимание сути руководящей работы и ее правильной организации.

В 2016 году пригласили Алексея Семенцова в качестве модератора сессии планирования продаж. Сейчас активно работаем над внедрением ее результатов в жизнь.

Маторина Юлия, Генеральный директор ООО «УЗПО»

Наша компания дважды имела возможность побывать на мастер-классе бизнес-тренера Школы Эффективного Бизнеса. Однозначным плюсом тренинга является повышение командного духа в течение всего времени. Работа проходит в группах и имеет соревновательно-игровой характер, благодаря этому в процессе вряд ли можно заскучать, всё весьма активно и с юморком.
Что касается самих техник продаж, они возможно и не шедевральны, зато актуальны и ненавязчивы. В любом случае о них нужно знать или постоянно оживлять в памяти. Тренера помогают это сделать, тем самым повышая "боевой дух" и увеличивая тягу к новым продажам.