Совершенствование оперативного управления продажами
Метод
Мини-лекции с последующей практической отработкой (в соотношении 30% на 70%). Особый акцент сделан на навыках супервизии – непосредственного руководства линейными сотрудниками, осуществляющими торговый процесс
Результат
Повышение эффективности системы документационного обеспечения продажами, включая определение перечня, структуры и форм документов. Навыки управления торговым персоналом и отделом продаж. Создание стабильной и сильной системы продаж
Преимущества
Анализ
применение кейсов из практики Клиента
Оптимизация
развитие базовых профессиональных компетенций
Стандарты
отработка полученных навыков прямо на тренинге!
Программа
1.Оперативное управление продажами и торговым персоналом
Супервизия в FMCG компании. Функции и задачи супервайзера и начальника отдела продаж. Основные техники и навыки, требуемые для исполнения функций и решения задач.
Управление коллективом торговых представителей: навыки и задачи
2.Задачи и методы супервайзерской работы
Основные функции управления отделом продаж
Планирование. Планирование объема реализации, планирование маршрута движения по территории, планирование распределения времени
Контроль. Контроль реализации, контроль оплат, контроль обеспечения закрывающими документами, контроль работы с территорий
Мотивация торговых представителей. Формы и методи мотивации сотрудников
Приемы нематериальной мотивации для торговых представителей
Анализ. Анализ территории, анализ реализации (в разрезе клиента, товарной группы, бренда), анализ отношений с клиентом
Нематериальная мотивация. Определение личных мотиваторов для каждого торгового представителя, выбор оптимальной стратегии поощрений.
Наставничество и развитие сотрудников. Наставничество в сфере навыков продаж и работы на территории, наставничество в сфере стратегии развития отношений с клиентом
3.Специфические задачи супервайзеров
Супервизия территории торгового представителя. Контроль ключевых показателей
Проведение полевого тренинга с торговым представителем. Правила проведения полевого тренинга. Цели и задачи полевого обучения. Формы для полевого обучения
Проведение собрания с сотрудниками. Принципы проведения собрания. Регламент встречи сотрудников. Основные цели и задачи на встречу
4.Разработка внутреннего документооборота для управления продажами
Плановые документы. Определение основных видов для планирования продаж. Планирование оборота и планирование прихода. Перспективный план для ключевых клиентов. План недели и дня. Разработка форм плановых документов
Стандарты и регламенты. Стандарты и регламеты для процесса продаж. Определение перечня необходимых регламентов.
Структура регламента. Разработка регламента.
Контроль, учет и отчетность. Принципы ведения отчетности в торговой комании. Разработка форм учетной и отчетной документации для контроля продаж. Аналитические документы.
Организационно-распорядительная документация в продажах (ОРД). «Живые» должностные инструкции. Требования трудового законодательства. Должностные карты.
Документооборот. Определение правил и ведения документооборота в продажах. Согласование, утверждение, ознакомление.
