«Рывок!» для руководителей

Аудитория

Руководители сбытовых подразделений компании

Задача

Изучить навыки управления сбытовым подразделением компании. Разработать собственный проект внесения изменений в вверенное подразделение

Метод

Коучинговое сопровождение, обучение ключевых сотрудников, передача технологий

Результат

Разработка алгоритмов процессов продаж в компании Создание карты сбалансированных показателей для продаж в собственной компании Разработка индивидуальной методики планирования и прогнозирования продаж для собственного подразделения Разработка сист

Как проходит проект

Проект предполагает изучение 8 специализированных тем на развитие навыков управления. На изучение каждой темы необходимо по две встречи, общая продолжительность изучения одной темы – 1,5 – 2 часа
После каждой встречи даётся задание на проработку
Встречи могут проходить как в очном формате, так и дистанционнм (скайп/вебинар)

Преимущества

Анализ

Очный и дистанционный формат

Оптимизация

Изучение только специализированных курсов

Стандарты

• Рекомендации по практическому внедрению и применению инструментов и методов решения сложных ситуаций на конкретных примерах

Программа

1.Организация продаж. Начало

Этапы процесса продаж: 1) поиск и привлечение клиентов, 2) обработка клиентских запросов и заявок, 3) закрытие сделок, 4) удержание и развитие клиентов.
Управление продажами на основе документации: политики, планы, регламенты, отчетные и учетные документы, организационно-распорядительная документация

2.Организация продаж. Оптимизация

Оптимизация организационной структуры отдела продаж: укрепление/ разукрупнение должностей

3.Стратегическое управление продажами

Маркетинговая стратегия и стратегия продаж. Типовые торговые и маркетинговые стратегии.
Карты показателей. Выбор оптимального набора показателей для планирования и контроля продаж

4.Управление продажами. Планирование

Алгоритм эффективного планирования продаж на уровне компании и отдела. Документационное сопровождение процесса прогнозирования и планирования. Планирование действий при превышении плана над реалистичным прогнозом
Планирование продаж на уровне менеджера по продажам: 8 ключевых вопросов

5.Управление продажами. Контроль

Эффективный контроль продаж. Чек-листы. Контроль процесса и контроль результатов. Критические контрольные точки.
Супервайзерский контроль и внутренний аудит продаж. Аудит маркетинга.

6.Управление людьми. Мотивация

Материальная мотивация и стимулирование менеджеров по продажам. Зависимость системы вознаграждения от состояния рынка.
Нематериальная мотивация и вовлечение торгового персонала в работу. Игровые стратегии вовлечения продавцов в результативную работу.
Визуальный менеджмент.

7.Управление людьми. Подбор и адаптация

Правила поиска и привлечения торгового персонала. Конкурсные методики отбора менеджеров по продажам
Обучение менеджеров. Адаптационное обучение, обучение продукту, обучение технологиям продаж, обучение сценариям торговых ситуаций.
Корпоративная книга продаж. Наставничество

8.Лидерство и самоменеджмент

Функционал эффективного коммерческого директора
Тайм-менеджмент для руководителя отдела продаж: поиск резервов времени для результативного управления