Менеджеры по продажам малых и средних предприятий, работающие на корпоративном рынке (B2B)
Задача
Необходимость комплексного повышения эффективности работы менеджера по продажам, которая охватывает, как исполнение продаж (стратегию, тактики, технологии коммуникации и переговорного процесса), так и их планирование, организацию и самоконтроль на уровне
Метод
Перед тренингом участники получают материалы для предварительного изучения. После каждой программы даётся домашнее задание для закрепления результатов, задания проверяются тренером и по результатам выполненных заданий предоставляется обратная связь. По ит
Результат
знание методов и принципов организации, планирования и самоконтроля собственных продаж; овладение организационными методами эффективной работы с клиентами; знание и умение применять технологии телефонных продаж; навык уверенной работы в процессе телефонны
Преимущества
Анализ
100% применимость на практике
Оптимизация
учет конъюнктурных особенностей отраслевого рынка
Стандарты
домашние задания с последующим разбором
Программа
1.Технологии телефонных продаж
Секреты эффективных телефонных продаж.
Особенности телефонных продаж
Продажи как процесс, показатели продаж
Тренировка всех этапов процесса телефонных продаж
Установление контакта по телефону
Телефонное интервью и презентация возможностей
Сопротивления по телефону
Психология холодных звонков
Правила создания и оформления письменной корреспонденции
практикумы 1. Работа с сопротивлениями 2. Техника 13 вопросов 3. Установление контакта по телефону 4. Телефонная презентация
2.Понимание рынка В2В
Отличия продаж на потребительском и промышленном рынке
Мотивы и потребности на промышленных рынках
Алгоритм закупок и закупочные центры
Консультационные и операционные продажи
практикумы 1. Разработка программы подходов к разным участникам закупочного центра Клиентской компании 2. Система показателей результативных продаж 3. Мотивационный конструктор потенциального Клиента
задания на самостоятельную проработку 1. Разработка клиентской истории
3.Управление информацией о клиентах и B2B-маркетинг
Сегментирование Клиентов
Карты типовых клиентов
Карты позиционирования продукции
CRM для менеджера по продажам
Использование программных средств для управления данными о Клиентах
практикумы 1. Практика сегментирования Клиентов 2. АВС-анализ клиентской базы 3. Позиционирующая матрица
задания на самостоятельную проработку 1. Создание информационной основы для управления лояльностью Клиентов
4.Тактика эффективных продаж
Тактика продаж и коммуникативная пирамида
Сценарная модель продаж
Основные переговорные ситуации
Основные техники коммуникации при реализации сценариев
задания на самостоятельную проработку 1. Разработка сценария принципиальных переговоров с реальным клиентом
5.Технологии продаж при личной встрече
Вербальная и невербальная коммуникация
Определение потребностей и развитие отношений при личной встрече
Презентация возможностей и заключение рамочного соглашения
Модель работы с возражениями Клиента
Типовые возражения и наиболее эффективные ответы на них
практикумы 1. Невербальная коммуникация в ходе личной встречи 2. Визуальные приемы презентации 3. Работа с возражениями клиентов по методу 3-и шага
задания на самостоятельную проработку 1. Ритуал продаж на начало личной встречи 2. Разработка протокола встречи 3. Разработка перечня типовых возражений и ответов на них
6.SPIN-продажи и заключение крупных сделок
Модель SPIN
Фазы поведения покупателя на разных этапах крупных продаж
Стратегия установления контактов с Клиентом
Выявление и подтверждение потребности Клиента
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы
Извлекающие и направляющие вопросы
Подготовка эффективной презентации
Стратегия поддержания отношений с Клиентом
практикумы 1. Создание банка клиентских проблем 2. Проработка вопросов о последствиях 3. Проработка ситуационных вопросов 4. Методика «Тезис + вопрос». Способы тактичного сообщения о проблемных зонах
задания на самостоятельную проработку 1. Подготовка коммерческого предложения по модели SPIN
7.Работа с ключевыми Клиентами
Система менеджмента ключевых Клиентов
Основные модели работы с ключевыми Клиентами
9 стадий цикла работы с ключевым Клиентом
практикумы 1. Составление списка ключевых клиентов каждого из участников обучения 2. Разработка закупочного центра ключевого клиента 3. Оценка потенциала отношений с ключевым клиентом
задания на самостоятельную проработку 1. Создание перспективного плана по ключевому клиенту
8.Организация продаж для менеджера по продажам
Само-менеджмент менеджера по продажам
Управление реализацией, поступлениями, клиентами, событиями и временем
Планирование и самоконтроль
Эффективные формы для планирования и контроля собственных продаж практикумы 1. Выявление факторов временных потерь 2. Ранжирование задач 3. Планирование по клиентам, задача, времени
задания на самостоятельную проработку 1. План дня менеджера по продажам
9.Работа с рекламациями и возмущенными Клиентами
Психологические механизмы конфликта и агрессии при контакте
Приемы работы с возмущенным клиентом
Приемы работы с рекламациями
практикумы 1. Круг рекламаций 2. Алгоритм успокоения 3. Звонок возмущенного Клиента в организацию
задания на самостоятельную проработку 1. Бонусная программа для Клиентов в ситуации рекламации
10.Психология корпоративных продаж: матрица КМАП
Теоретическое применение матрицы
Определение собственного психотипа
Практическое освоение матрицы на примерах реальных клиентов
Составление карт работ с клиентами для разных психотипов практикумы 2. Визуальное определение Клиентов различных психотипов 3. Коммерческое предложение для Клиентов различных психотипов 4. КМАП нон-стоп
задания на самостоятельную проработку 1. Программа лояльности для Клиентов различных психотипов
