Мастер управления продажами

1 день / 8 часов в месяц

Общая продолжительность 6 месяцев.

Фундаментальный курс освоения продвинутых технологий управления торговым подразделением. Изучаются элементы стратегического менеджмента, проектного управления, организации продаж, управления проектами, вопросы HR-менеджмента и самоменеджмента.

Заказать программу

Аудитория

Руководители, руководители подразделений, ведущие специалисты в области продаж

Задача

Метод

Перед тренингом участники получают материалы для предварительного изучения. После каждой программы даётся домашнее задание для закрепления результатов, задания проверяются тренером и по результатам выполненных заданий предоставляется обратная связь

Результат

Подготовленные для грамотного и эффективного управления торговыми подразделениями специалисты, владеющие тонкостями различных аспектов управления

Преимущества

Анализ

100% применимость на практике

Оптимизация

ведение видео и аудио записи

Стандарты

домашние задания с последующим разбором

Программа

1.СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Стратегический менеджмент и сбыт. Продажи как конкурентное преимущество предприятия
Стратегические вопросы маркетинга и продаж: продукт, ценообразование, модель продаж, реклама и стимулирование сбыта
Маркетинговая стратегия и стратегия продаж. Типовые торговые и маркетинговые стратегии.
Сбытовые задачи и особенности продаж на различных этапах развития предприятия
Карты показателей. Выбор оптимального набора показателей для планирования и контроля продаж
Практикумы
Выбор и детализация торговой и маркетинговой стратегии
Создание стратегического плана продаж
Создание карты сбалансированных показателей для продаж в собственной компании

2.ПРОЕКТНОЕ УПРАВЛЕНИЕ

Кому, когда и зачем нужно управлять проектами в продажах? Чем отличаются коммерческие проекты? Групповая динамика на проекте и стили руководства командой.
Психологические аспекты набора проектных команд.
Разработка расписания проекта. Организационный инструментарий проекта: организационно-динамические структуры,
сетевые модели, матрицы.
Специфика инновационных проектов.
Стратегия освоения новых рынков.
Практикумы:
Лист проектов
Инициативная группа и команда проекта
WBS. Основные фазы разработки проектов
Создание сетевого графика

3.ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ

Организация сбыта: отдел продаж и процесс продаж. Кто и как в действительности продает в нашей компании?
Оптимизация организационной структуры отдела продаж: укрепление/ разукрупнение должностей. Обособленные сбытовые
подразделения.
Этапы процесса продаж: 1) поиск и привлечение клиентов, 2) обработка клиентских запросов и заявок, 3) закрытие сделок, 4) удержание и развитие клиентов.
Управление продажами на основе документации: политики, планы, регламенты, отчетные и учетные документы, организационно-распорядительная документация
Правила создания эффективного документооборота
Практикумы:
Моделирование бизнес-процесса продажи
Создание программы оптимизации структуры и процесса продаж
Определение точек контроля процесса продаж
Выявление рисков в продажах и сбыте

4.УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Методики прогнозирования сбыта. Количественные и качественные методы прогнозирования
Алгоритм эффективного планирования продаж на уровне компании и отдела. Документационное сопровождение процесса прогнозирования и планирования. Пла действий при превышении плана над реалистичным прогнозом
Планирование продаж на уровне менеджера по продажам: 8 ключевых вопросов
Эффективный контроль продаж. Чек-листы. Контроль процесса и контроль результатов. Критические контрольные точки. Супервайзерский контроль и внутренний аудит продаж. Аудит маркетинга.
Координация в продажах. Точки вмешательства руководителя в процесс продажи
Практикумы:
Моделирование бизнес-процесса продажи
Определение точек контроля процесса продаж
Разработка чек-листов для контроля продаж
Аудиторский практикум: выявление и решение проблем в продажах

5.УПРАВЛЕНИЕ ЛЮДЬМИ

• Роль торгового персонала в результативных продажах. Системы продаж, ориентированные на «человеческий материал» и на «мастеров»: плюсы и минусы.
Правила поиска и привлечения торгового персонала. Конкурсные методики отбора менеджеров по продажам
Обучение менеджеров. Адаптационное обучение, обучение продукту, обучение технологиям продаж, обучение сценариям торговых ситуаций. Корпоративная книга продаж. Наставничество
Материальная мотивация и стимулирование менеджеров по продажам. Зависимость системы вознаграждения от состояния рынка.
Нематериальная мотивация и вовлечение торгового персонала в работу. Игровые стратегии вовлечения продавцов в результативную работу. Визуальный менеджмент.
Командные эффекты в продажах. Оценка необходимости командной работы в продажах. Механизмы и инструменты тим-билдинга.
Практикумы:
Разработка должностной инструкции менеджера по продажам
Разработка должностной инструкции маркетолога
Разработка системы внутреннего обучения
Разработка системы вовлечения продавцов

6.ЛИДЕРСТВО И САМОМЕНЕДЖМЕНТ

Функционал эффективного коммерческого директора
4 фактора обеспечения эффективности для лидерства в продажах и маркетинге
Тайм-менеджмент для руководителя отдела продаж: поиск резервов времени для результативного управления
Эмоциональный интеллект на службе лидера. Эмоциональное лидерство в продажах
15 шагов развития лидерского потенциала не зависящие от природных склонностей и талантов
Практикумы:
Разработка должностной инструкции для руководителя сбыта
Выработка правил управления временем руководителя