Школа торгового представителя

2 дня / 16 часов

Аудитория

Торговые представители, менеджеры по продажам, работающие в дистрибуторских и оптовых компаниях

Задача

Изучить способы улучшения торговых точек для оптимизации ассортимента и объема продаж. Изучить методы предложения новых продуктов и развития продуктовой линейки

Метод

Разбор практических примеров с разработкой рекомендаций Ролевые игры для моделирования продаж «в полях» Методы построения маршрутных листов Методы планирования и постановки целей

Результат

знание этапов продаж в полях, включая и саму продажу, и осмотр торговой точки, и понимание правил мерчендайзинга; умение применять навыки продаж при работе с представителями магазинов; планировать и организовывать маршруты по вверенной территории или райо

Преимущества

Информативность

применение кейсов из практики Клиента

Тренер

преимущественно практическое освоение профессиональных навыков

Квалификация

100% применимость на практике

Программа

1.Задачи торгового представителя

Торговый представитель и его роль в системе продаж компании
7 задач для торгового представителя

2.Выбор приоритетных клиентов и целепологания.

Целеполагание в продажах
Постановка ежедневных целей
Построение эффективного маршрута на каждый день с учетом специфики продаж

3.Этапы продажи при визите в каждую торговую точку

Этапы продажи для торговых представителей
Особенности работы в «полевых условиях»: специфика продаж

4.Подготовка к визиту

Постановка целей на визит: акцент на постоянные улучшения и рост
Подготовка материалов, документов и прайсов

5.Посещение магазина

Формирование первого впечатления и имиджа (представление, интерес, цель)
Осмотр торговой точки (контроль выкладки в торговом зале, снятие остатков)
Установление контакта: эффективная мини-самопрезентация
Выявление потребностей: воронки вопросов, цепочки открытых вопросов
Техника выявления потребностей пометоду SPIN
Презентация коммерческого предложения
Завершение продажи: договоренности о сделке и улучшениях

6.Технологии развития торговой точки и ассортимента

Осмотр торговой точки, снятие остатков
Мерчендайзинг как инструмент увеличения продаж
Установка дополнительного оборудования – продажа договоренности

7.Анализ визита

Анализ результатов визита и достигнутых на посещение целей
Подведение итогов встречи и продажи
Постановка целей на следующий визит
Ведение отчетностей о посещении магазинов