Активные продажи в торговом зале

2 дня / 16 часов

Аудитория

Продавцы, управляющие магазинов

Задача

Освоить универсальную модель повышения эффективных продаж, которая подходит для любого розничного магазина. Восемь «точек ускорения», давление на которые может придать мощный импульс продажам в условиях конкурентной рыночной ситуации

Метод

Все темы разбираются в виде практикумов, дискуссий и упражнений. Тренинг предполагает передачу и активное освоение новых знаний. Мини-лекции, упражнения на основе учебных и реальных ситуаций (разбор мини-кейсов, стандартных кейсов и гигантских кейсов)

Результат

Совершенствование навыков продаж и качества обслуживания клиентов • Изучение инструментов для сервисного обслуживания клиентов Развитие знаний и умений «продвинутых» инструментов в работе с покупателями – для опытных продавцов Практическая отработка

Преимущества

Информативность

преимущественно практическое освоение профессиональных навыков

Тренер

применение кейсов из практики Клиента

Квалификация

отработка полученных навыков прямо на тренинге!

Программа

1.Мотивационный блок

Прояснение задач продавца-консультанта, его функционала и ответственности в рамках построения системы продаж.
Разбор сервисных аспектов работы с покупателями: ответственность компании и ответственность каждого конкретного продавца.
Роль продавца в установлении контакта с покупателем
Проработка личностных ресурсов и возможностей участников тренинга.
Выявление ресурсов для развития сотрудников.

2.Принципы розничных продаж

Компоненты, влияющие на выбор магазина покупателем: почему в одних магазинах много постоянных покупателей, а другие продают очень мало
Факторы построения розничных продаж. Условия работы с покупателями, на которые может повлиять каждый продавец
Клиенты как основной источник дохода компании.

3.Философия клиентоориентированного подхода

Роль клиентов в бизнес-процессах торговли
Уровни удовлетворения ожиданий как результат общения с клиентом
Принципы и критерии клиентоориентированного подхода
Роль продавца-консультанта в развитии сервисного отношения с покупателями
Разбор сервисных инструментов обслуживания на каждом этапе продажи

4.Подготовка к продажам

Работа продавца до встречи с клиентами
Подготовка к встрече с клиентом: продавец, салон, товар
Внешний вид продавца и магазина – как это влияет на продажи?
Правильный настрой на работу
Постановка целей на рабочий день

5.Установление контакта и приветствие покупателей

Цели и смысл этапа приветствия клиента
Приветствие покупателей
Клиентоориентированные фразы приветствия покупателя
Развитие навыков невербального общения сотрудников
Фразы и вопросы для завязывания разговора с покупателем
Отработка фраз приветствия покупателя на практике в зале
Отработка встречи каждого покупателя в торговом зале
Установление контакта на практике в зале с разными типами покупателей

6.Выявление потребностей

Потребности покупателя: рациональные и эмоциональные запросы
Способы и технология выяснения потребностей у покупателей
Типы вопросов. Формы уточняющих вопросов для усиления и демонстрации интереса к словам клиента
Техника активного слушания. Развитие навыков эмпатийного присоединения к покупателю
Отработка умения навыка задавания вопросов на практике разным типам покупателей
Как предложить клиенту именно то, что ему необходимо, а не «все подряд»
Отработка навыков техники активного слушания

7.Презентация и демонстрация товара

Способы и варианты демонстрации товара покупателю
Особенности работы продавца (жесты, дистанция, фразы) при презентации товара
Отработка навыков презентации и демонстрации товаров на практике
Презентация, направленная на конкретного покупателя и полностью удовлетворяющая его потребностям
Способы удержания внимания клиента
Как «увести клиента в примерочную» и не отпугнуть?

8.Работа с возражениями

Типовые возражения покупателей («дорого», «видел дешевле», «я не нашел у вас того, что искал» и пр.)
Убедительные ответы на возражения покупателей
3-шаговый алгоритм работы с возражениями
Техники присоединения к покупателю (сопротивление; возмущение; претензия)
Отработка на практике ответов на типовые возражения
Как продать товар, а не «скидку»

9.Работа со сложными типами покупателей

Сложные покупатели – какими они бывают
Особенности работы с каждым конкретным типом покупателя: рецепты для продавцов
Отработка на практике взаимодействия со «сложными клиентами»

10.Завершение продажи

Важность и умение задавать вопросы на завершение сделки
Отработка на практике завершать продажу

11.Прощание с покупателем

Важные моменты при прощании с покупателем

12.Практика продаж

Практическая отработка всех полученных знаний и навыков в торговом зале с учетом клиентоориентированного подхода