Тренинг предназначен для менеджеров по продажам отеля
Цель и описание тренинга
В ходе тренинга участники должны полностью овладеть базовыми технологиями продаж, необходимыми для эффективной работы с клиентами. Эти базовые технологии можно сразу использовать в работе и повысить свои персональные результаты продаж.
Результаты тренинга
Участники тренинга:
знание всех этапов процесса продаж: от установления контакта с клиентом до совершения сделки;
знание основных базовых технологий продаж;
умение применять технологии продаж при продаже товаров и обслуживании клиентов;
навык уверенного и целенаправленного прохождения всех этапов процесса продаж.
Компания-заказчик тренинга:
новый персонал, подготовленный к осуществлению продаж;
увеличение результативности (количества) продаж;
увеличение доли успешных контактов с клиентами (доля контактов, завершившихся продажей).
Программа тренинга
Введение в тему и знакомство
Представление тренера и участников. Личная информация и опыт
Вводная информация и правила тренинга. Регламент, методы обучения, используемые в тренинге, правила и необходимые условия, соблюдение которых даст максимальный результат обучения.
Самодиагностика.Анализ собственных ошибок, мешающих эффективным продажам
Подготовка к работе и установление контакта с клиентом
Как эффективно установить контакт с клиентом?Основные правила, которые обеспечивают успех на этапе вступления в контакт с клиентом. Приемы, позволяющие вызвать интерес клиента и заложить основы для доверительных отношений между клиентом и продавцом
Выход на лиц, принимающих решение
Основы успешных продаж по телефону
Отличительные черты продаж по телефону
Основные способы повышение эффективности продаж по телефону: преодоление «барьера секретаря», эффективное задавание вопросов, активное слушание, метод взаимных обязательств
Технологии работы с возражениями клиентов
Типовые возражения и наиболее эффективные ответы на них. С какими возражениями продавцам приходится встречаться чаще всего? Как отвечать на типовые возражения по цене, срокам и качеству товара? Как реагировать, когда клиент говорит: «Мы сотрудничаем с другим отелем», «Нет денег», «Нет времени рассмотреть Ваше предложение», «Отправляйте Ваше предложение, я его посмотрю», «Я Вам сам позвоню» и т.п.
3-х шаговая модель работы с возражениями. Самый эффективный и одновременно простой метод ответа на любые возражения клиентов.
Выявление и формирование основных потребностей клиентов
Выявление потребностей – важнейший этап продаж. Почему этап выявления потребностей важнее, чем презентация товара? Какие основные ошибки допускают продавцы на этапе выявления потребностей.
Личные потребности и потребности организации-клиента. Какие потребности клиентов необходимо учитывать при продаже. Дается простая и эффективная типология потребностей, подходящая, как для частных клиентов, так и для корпоративных заказчиков
Воронка вопросов. Как можно выявить существующие потребности клиентов с помощью заранее продуманных вопросов, разных типов, которые задаются в определенной последовательности? Речь пойдет о самой мощной из базовых технологий продаж, которая может немедленно улучшить результативность продаж.
Эффективные ценовые переговоры
Как продавать дорого (без скидок)? «4 квадрата»: сценарий ценовых переговоров. Алгоритм ценовых переговоров. Фатальные ошибки в ходе переговоров о цене. Основные техники коммуникации в ценовом торге. Эффективные речевые модули, используемые в ценовом торге
Правила и методы эффективной презентации
Презентация компании/ производителя/ бренда. Как грамотно презентовать собственную компанию или производителя продаваемого Вами товара.
Презентация товара. Как при презентации характеристик товара связать их с выявленными потребностями клиентов. Метод «Зеркало» для проведения высокоэффективной презентации преимуществ товара и услуги
Продажа дополнительных услуг (ресторан, сервис, салон красоты, спа-центр, экскурсии)
Закрепление результатов и завершение тренинга
Планирование изменений в собственных продажах. Составление плана изменений в своей работе на месяц вперед. Обобщение индивидуальных рекомендаций, полученных от тренера
