«Оперативное управление продажами корпоративных банковских продуктов»
Целевая аудитория
Целевая аудитория
Тренинг ориентирован на оперативных руководителей сбыта (ведущих специалистов отдела прямых продаж), в задачи которых входит планирование продаж, обучение специалистов прямых продаж, контроль продаж.
Цель и описание тренинга
Цель и описание тренинга
Целью данного тренинга является совершенствование оперативного управления продажами в банке. Особый акцент сделан на навыках супервизии – непосредственного руководства людьми, осуществляющими торговый процесс
Программа тренинга
Модуль 1 –Знакомство
Представление тренера и участников. Личная информация и опыт в управлении продажами.
Правила семинара. Регламент, методы обучения, используемые в семинаре, правила работы
Модуль 2 – Оперативное управление продажами и продающим персоналом
Супервизия в продаже банковских продуктов. Функции и задачи ведущего специалиста отдела прямых продаж. Основные техники и навыки, требуемые для исполнения функций и решения задач
Модуль 3 – Задачи и методы супервайзерской работы при продаже банковских продуктов
Планирование. Планирование продаж банковских продуктов, планирование визитов специалистов, планирование распределения времени по клиентам. 8 пунктов для оценки качества планирования. Какие типичные ошибки совершаются при планировании продаж?
Наставничество. Наставничество в сфере навыков продаж и работы на территории. Наставничество в сфере развития отношений с клиентом. Правила полевого обучения. Форматы полевого обучения: наблюдение, мастер-класс, анализ результатов. Как давать обратную связь после проведения полевого обучения
Контроль и анализ. Контроль реализации банковских продуктов, контроль работы с клиентской базой. Контроль активности менеджеров по продажам Анализ территории, анализ отношений с клиентом
Модуль 4 – Мотивация подчиненных к увеличению продаж
Что мешает продавать? Существующие проблемы и ограничения для роста продаж. Методы решения проблем и преодоления ограничений
Основные методы увеличения продаж. Личные продажи. Работа с ключевыми клиентами. Активизация персонала. Диагностика собственных продаж.
План увеличения продаж. Как запланировать увеличение в собственных продажах? Структура проекта увеличения продаж.
Внедрение изменений в продажи. Почему хороший проект может провалиться: риски их снижение. Как вовлечь персонал в проект увеличения продаж. Контрольные точки проекта.
Модуль 5 – Закрепление и конкретизация результатов, завершение тренинга
Практикум. Создание индивидуальной программы совершенствования супервизии
