Тренинг предназначен
для менеджеров отделов продаж, ведущих работу с новыми и существующими
клиентами. Тренинг позволяет объединить в одной учебной группе, как опытных сотрудников,
так и новичков. Начинающие менеджеры по продажам после тренинга будут готовы к
эффективной работе во всех основных ситуациях продаж. Опытные менеджеры смогут
овладеть более продвинутыми технологиями и инструментами продаж, смогут
осознать и разрешить индивидуальные «тупиковые» ситуации.
Этот тренинг будет прекрасным помощником для руководителей отдела
продаж, которые занимаются обучением своего торгового персонала и должны
оказать своим менеджерам действенную поддержку в текущей ситуации, когда прежние
советы о том «как продавать» больше не работают
Цель и описание тренинга
Этот тренинг может стать прорывом для Ваших продаж. Это касается как новичков, так и тех менеджеров по продажам, которые работают по 7 и более лет. При этом сам метод – настолько прост и легок, что Вы сможете его использовать уже на следующий день!
Тренинг построен на основе сценарного метода. Это метод предполагает, что участники тренинга последовательно прорабатывают основные ситуации продаж (сценарии).
Таким образом, сотрудники компании получают набор конкретных поведенческих моделей (тактических сценариев), которые являются наиболее эффективными для различных ситуаций. Участникам тренинга нет необходимости перерабатывать материал тренинга, он может быть применен ими в процессе продаж непосредственно и сразу. Кроме того, сценарный метод, позволяет сфокусировать содержание тренинга на конкретных и реальных ситуациях, сократить время и, следовательно, стоимость обучения.
Каждая ситуация, разбирается на тренинге в теоретическом и практическом аспекте. Теоретический аспект означает, что тренер преподает важнейшие технологии и методы продаж и коммуникации, а практический аспект – что все участники тренинга подробно прорабатывают эту ситуацию с использованием технологий и методов в форме практических упражнений и ролевых игр.
Кроме того, весь материал тренинга (раздаточный материал, методики, итоги групповых дискуссий и упражнений) обобщается тренером в письменном виде и передается компании для дальнейшего использования (обучение новых менеджеров, повторение пройденного, аттестация и оценка).
Программа тренинга
Модуль 1 – Введение в тему и
знакомство
Представление тренера и участников.
Личная информация и опыт
Вводная
информация и правила тренинга. Регламент, методы обучения,
используемые в тренинге, правила и необходимые условия, соблюдение
которых даст максимальный результат обучения.
Причины
коммерческого успеха менеджера. Влияние личности и поведения
на продажи. 3 причины, по которым для продаж «правильное поведение»
важнее, чем «талант»
Модуль 2 – Сценарный метод
обучения продажам и коммерческим переговорам
Самый
эффективный способ обучения продажам. Чему можно и нужно научить
опытного менеджера. Чему можно и нужно обучать новичков.
«Коммуникативная пирамида»: модель эффективных
продаж. Психологическая база переговоров. Тактика переговоров и
переговорная позиция. Коммуникация в переговорах и речевые стандарты.
Сценарии продаж. Как
готовиться к типовым продажам и принципиальным переговорам. Матрица сценария:
цели клиента, цели продавца, основные действия, критические ошибки
Практикум:
определение собственной эффективности при коммуникации с клиентами
Модуль 3 – Типовые сценарии
продаж
Цикл покупки товаров и услуг
корпоративным заказчиком. Осознание потребности, определение
критериев, выбор альтернатив, реализация решения.
10 базовых сценариев корпоративных
продаж. Сценарии на этапе формирования
потребностей, сценарии на этапе определения критериев, сценарии выбора,
сценарии на этапе реализации принятого клиентом решения.
Практикум: создание
перечня основных сценариев продаж для конкрентной компании
Основные техники коммуникации при
реализации сценариев. Общие технологии коммуникации. Специальные
технологии продаж. Особенности технологий продаж при продажах при личной
встрече, по телефону, путем обмена письменной корреспонденцией
Модуль 4 – Разработка
основных сценариев продаж
Практикум:
разработка сценария «Формирование потребности»
Практикум:
разработка сценария «Перехват клиента у конкурента»
Практикум:
разработка сценария «Выбор поставщика»
Практикум:
разработка сценария «Ценовой торг»
Практикум:
разработка сценария «Удержание клиента»
Практикум:
разработка сценария «Развитие отношений»
Практикум:
разработка сценария «Первый контакт»
Практикум:
разработка сценария «Претензия»
Практикум:
разработка сценария «Информирование о проблеме»
Практикум:
разработка сценария: «Помощь в формировании критериев выбора
поставщика»
Методика сценарного подхода. Как разрабатывать сценарии для типовых ситуаций
продаж, характерных для собственной компании.
Модуль 5 – Подготовка к
принципиальным переговорам
Использование
сценарного метода при подготовке к принципиальным переговорам. Заполнение
4-х квадратов матрицы сценария. Предположения о целях клиента в
переговорах.
Практикум: работа с
индивидуальными ситуациями участников тренинга
