Менеджеры по продажам, опытные менеджеры по продажам
Цель и описание тренинга
Идея и описание тренинга:
Тренинг посвящен эффективным инструментам усиления имеющихся техник B2B-продаж. Будут изучены и рассмотрены наиболее действенные приемы работы с Клиентом, в том числе несколько новых инструментов, которые позволяют повысить «драйв» продавцов и сосредоточить их на достижении результата.
Ожидаемые результаты:
Установка на результат;
Овладение особыми навыками подготовки к процессу продажи;
Навык «дожимать» Клиента и проводить эффективные переговоры о цене;
Умение преодолевать сопротивления Клиентов по телефону и при личной встрече;
Навыки подготовки и организации эффективной презентации услуг;
Умение работать с возражениями при проведении презентации услуг;
Навык грамотно реагировать на жалобы и рекламации;
Умение быстро определять и реагировать на различные мотивации Клиента;
Повышение личной организованности, собранности и результативности в продажах.
Программа тренинга
Особые требования к продавцам в современных условиях.
Этапы продаж: долгие продажи.
Факторы ускорения долгих продаж: что влияет на результат?
Создание эффективного «драйва» продаж: как создать ритмичный поток оплат?
Как ускорить телефонный прорыв? Преодоление сопротивлений по телефону.
Вторжение на территорию Клиента: как сократить время общения на первоначальном этапе?
Власть над Клиентом по телефону: как управлять инициативой при помощи вопросов?
Профессиональная подготовка менеджера по продажам. Знание Форматов Продуктов: составляем корзину конкурентных преимуществ.
Как определить уникальное торговое предложение?
Правила позиционирования: как отстроить продукт от продуктов-конкурентов и продуктов-заменителей.
Как настоять на своем, но не напугать Клиента?
Установление и развитие контакта с Клиентом. Как организовать положительное первое впечатление.
Стратегии развития диалога: менеджер-новатор, менеджер-информатор, менеджер-помощник.
Негатив при установлении контакта: с чего начинать НЕЛЬЗЯ.
Правила лояльности: как сделать Клиента верным и готовым платить.
Запрещенная реальность: если Клиент намекает на «откат».
Возражения Клиента — скрытые потребности. Правильная реакция на возражения — ускорение процесса продаж?
