Мастер продаж

6 месяцев 

по 1 дню / 8 часов один раз в месяц 

Заказать программу
Аудитория
Аудитория
Менеджеры по продажам малых и средних предприятий, работающие на корпоративном рынке (B2B)
Задача
Задача
Необходимость комплексного повышения эффективности работы менеджера по продажам, которая охватывает, как исполнение продаж (стратегию, тактики, технологии коммуникации и переговорного процесса), так и их планирование, организацию и самоконтроль на уровне
Метод
Метод
Перед тренингом участники получают материалы для предварительного изучения. После каждой программы даётся домашнее задание для закрепления результатов, задания проверяются тренером и по результатам выполненных заданий предоставляется обратная связь. По ит
Результат
Результат
знание методов и принципов организации, планирования и самоконтроля собственных продаж; овладение организационными методами эффективной работы с клиентами; знание и умение применять технологии телефонных продаж; навык уверенной работы в процессе телефонны

Преимущества

Анализ
Анализ
100% применимость на практике
Оптимизация
Оптимизация
учет конъюнктурных особенностей отраслевого рынка
Стандарты
Стандарты
домашние задания с последующим разбором

Программа

1.Технологии телефонных продаж
  • Секреты эффективных телефонных продаж.
  • Особенности телефонных продаж
  • Продажи как процесс, показатели продаж
  • Тренировка всех этапов процесса телефонных продаж
  • Установление контакта по телефону
  • Телефонное интервью и презентация возможностей
  • Сопротивления по телефону
  • Психология холодных звонков
  • Правила создания и оформления письменной корреспонденции
  •  практикумы
    1. Работа с сопротивлениями
    2. Техника 13 вопросов
    3. Установление контакта по телефону
    4. Телефонная презентация
2.Понимание рынка В2В
  • Отличия продаж на потребительском и промышленном рынке
  • Мотивы и потребности на промышленных рынках
  • Алгоритм закупок и закупочные центры
  • Консультационные и операционные продажи
  • практикумы
    1. Разработка программы подходов к разным участникам закупочного центра Клиентской компании
    2. Система показателей результативных продаж
    3. Мотивационный конструктор потенциального Клиента
  • задания на самостоятельную проработку
    1. Разработка клиентской истории
3.Управление информацией о клиентах и B2B-маркетинг
  • Сегментирование Клиентов
  • Карты типовых клиентов
  • Карты позиционирования продукции
  • CRM для менеджера по продажам
  • Использование программных средств для управления данными о Клиентах
  • практикумы
    1. Практика сегментирования Клиентов
    2. АВС-анализ клиентской базы
    3. Позиционирующая матрица
  • задания на самостоятельную проработку
    1. Создание информационной основы для управления лояльностью Клиентов
4.Тактика эффективных продаж
  • Тактика продаж и коммуникативная пирамида
  • Сценарная модель продаж
  • Основные переговорные ситуации
  • Основные техники коммуникации при реализации сценариев
  • Самодиагностика: анализ собственных ошибок
  • практикумы* (уточняются с группой)
    1. Сценарий «Переговоры о цене»
    2. Сценарий «Перехват клиента конкурента»
    3. Сценарий «Претензия клиента»
    4. Сценарий «Возврат потерянного клиента»
    5. Сценарий «Продажа новинок»
  • задания на самостоятельную проработку
    1. Разработка сценария принципиальных переговоров с реальным клиентом
5.Технологии продаж при личной встрече
  • Вербальная и невербальная коммуникация
  • Определение потребностей и развитие отношений при личной встрече
  • Презентация возможностей и заключение рамочного соглашения
  • Модель работы с возражениями Клиента
  • Типовые возражения и наиболее эффективные ответы на них
  • практикумы
    1. Невербальная коммуникация в ходе личной встречи
    2. Визуальные приемы презентации
    3. Работа с возражениями клиентов по методу 3-и шага
  • задания на самостоятельную проработку
    1. Ритуал продаж на начало личной встречи
    2. Разработка протокола встречи
    3. Разработка перечня типовых возражений и ответов на них
6.SPIN-продажи и заключение крупных сделок
  • Модель SPIN
  • Фазы поведения покупателя на разных этапах крупных продаж
  • Стратегия установления контактов с Клиентом
  • Выявление и подтверждение потребности Клиента
  • Ситуационные вопросы
  • Проблемные вопросы
  • Извлекающие и направляющие вопросы
  • Подготовка эффективной презентации
  • Стратегия поддержания отношений с Клиентом
  • практикумы
    1. Создание банка клиентских проблем
    2. Проработка вопросов о последствиях
    3. Проработка ситуационных вопросов
    4. Методика «Тезис + вопрос». Способы тактичного сообщения о проблемных зонах
  • задания на самостоятельную проработку
    1. Подготовка коммерческого предложения по модели SPIN
7.Работа с ключевыми Клиентами
  • Система менеджмента ключевых Клиентов
  • Основные модели работы с ключевыми Клиентами
  • 9 стадий цикла работы с ключевым Клиентом
  • практикумы
    1. Составление списка ключевых клиентов каждого из участников обучения
    2. Разработка закупочного центра ключевого клиента
    3. Оценка потенциала отношений с ключевым клиентом
  • задания на самостоятельную проработку
    1. Создание перспективного плана по ключевому клиенту
8.Организация продаж для менеджера по продажам
  • Само-менеджмент менеджера по продажам
  • Управление реализацией, поступлениями, клиентами, событиями и временем
  • Планирование и самоконтроль
  • Эффективные формы для планирования и контроля собственных продаж практикумы
    1. Выявление факторов временных потерь
    2. Ранжирование задач
    3. Планирование по клиентам, задача, времени
  • задания на самостоятельную проработку
    1. План дня менеджера по продажам
9.Работа с рекламациями и возмущенными Клиентами
  • Психологические механизмы конфликта и агрессии при контакте 
  • Приемы работы с возмущенным клиентом
  • Приемы работы с рекламациями
  • практикумы
    1. Круг рекламаций
    2. Алгоритм успокоения
    3. Звонок возмущенного Клиента в организацию
  • задания на самостоятельную проработку
    1. Бонусная программа для Клиентов в ситуации рекламации
10.Психология корпоративных продаж: матрица КМАП
  • Теоретическое применение матрицы
  • Определение собственного психотипа
  • Практическое освоение матрицы на примерах реальных клиентов
  • Составление карт работ с клиентами для разных психотипов практикумы
    2. Визуальное определение Клиентов различных психотипов
    3. Коммерческое предложение для Клиентов различных психотипов
    4. КМАП нон-стоп
  • задания на самостоятельную проработку
    1. Программа лояльности для Клиентов различных психотипов

Заказать программу

Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод