Мастер управления продажами

1 день / 8 часов в месяц

Общая продолжительность 6 месяцев.

Фундаментальный курс освоения продвинутых технологий управления торговым подразделением. Изучаются элементы стратегического менеджмента, проектного управления, организации продаж, управления проектами, вопросы HR-менеджмента и самоменеджмента.

Заказать программу
Аудитория
Аудитория
Руководители, руководители подразделений, ведущие специалисты в области продаж
Задача
Задача
Фундаментальный курс освоения продвинутых технологий управления торговым подразделением. Изучаются элементы стратегического менеджмента, проектного управления, организации продаж, управления проектами, вопросы HR-менеджмента и самоменеджмента
Метод
Метод
Перед тренингом участники получают материалы для предварительного изучения. После каждой программы даётся домашнее задание для закрепления результатов, задания проверяются тренером и по результатам выполненных заданий предоставляется обратная связь
Результат
Результат
Подготовленные для грамотного и эффективного управления торговыми подразделениями специалисты, владеющие тонкостями различных аспектов управления

Преимущества

Анализ
Анализ
100% применимость на практике
Оптимизация
Оптимизация
ведение видео и аудио записи
Стандарты
Стандарты
домашние задания с последующим разбором

Программа

1.СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
  • Стратегический менеджмент и сбыт. Продажи как конкурентное преимущество предприятия
  • Стратегические вопросы маркетинга и продаж: продукт, ценообразование, модель продаж, реклама и стимулирование сбыта
  • Маркетинговая стратегия и стратегия продаж. Типовые торговые и маркетинговые стратегии.
  • Сбытовые задачи и особенности продаж на различных этапах развития предприятия
  • Карты показателей. Выбор оптимального набора показателей для планирования и контроля продаж
    Практикумы
  • Выбор и детализация торговой и маркетинговой стратегии
  • Создание стратегического плана продаж
  • Создание карты сбалансированных показателей для продаж в собственной компании
2.ПРОЕКТНОЕ УПРАВЛЕНИЕ
  • Кому, когда и зачем нужно управлять проектами в продажах? Чем отличаются коммерческие проекты? Групповая динамика на проекте и стили руководства командой.
  • Психологические аспекты набора проектных команд.
  • Разработка расписания проекта. Организационный инструментарий проекта: организационно-динамические структуры,
    сетевые модели, матрицы.
  • Специфика инновационных проектов.
  • Стратегия освоения новых рынков.
    Практикумы:
  • Лист проектов
  • Инициативная группа и команда проекта
  • WBS. Основные фазы разработки проектов
    Создание сетевого графика
3.ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ
  • Организация сбыта: отдел продаж и процесс продаж. Кто и как в действительности продает в нашей компании?
  • Оптимизация организационной структуры отдела продаж: укрепление/ разукрупнение должностей. Обособленные сбытовые
    подразделения.
  • Этапы процесса продаж: 1) поиск и привлечение клиентов, 2) обработка клиентских запросов и заявок, 3) закрытие сделок, 4) удержание и развитие клиентов.
  • Управление продажами на основе документации: политики, планы, регламенты, отчетные и учетные документы, организационно-распорядительная документация
  • Правила создания эффективного документооборота
    Практикумы:
  • Моделирование бизнес-процесса продажи
  • Создание программы оптимизации структуры и процесса продаж
  • Определение точек контроля процесса продаж
  • Выявление рисков в продажах и сбыте
4.УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
  • Методики прогнозирования сбыта. Количественные и качественные методы прогнозирования
  • Алгоритм эффективного планирования продаж на уровне компании и отдела. Документационное сопровождение процесса прогнозирования и планирования. Пла действий при превышении плана над реалистичным прогнозом
  • Планирование продаж на уровне менеджера по продажам: 8 ключевых вопросов
  • Эффективный контроль продаж. Чек-листы. Контроль процесса и контроль результатов. Критические контрольные точки. Супервайзерский контроль и внутренний аудит продаж. Аудит маркетинга.
  • Координация в продажах. Точки вмешательства руководителя в процесс продажи
    Практикумы:
  • Моделирование бизнес-процесса продажи
  • Определение точек контроля процесса продаж
  • Разработка чек-листов для контроля продаж
  • Аудиторский практикум: выявление и решение проблем в продажах
5.УПРАВЛЕНИЕ ЛЮДЬМИ
  • • Роль торгового персонала в результативных продажах. Системы продаж, ориентированные на «человеческий материал» и на «мастеров»: плюсы и минусы.
  • Правила поиска и привлечения торгового персонала. Конкурсные методики отбора менеджеров по продажам
  • Обучение менеджеров. Адаптационное обучение, обучение продукту, обучение технологиям продаж, обучение сценариям торговых ситуаций. Корпоративная книга продаж. Наставничество
  • Материальная мотивация и стимулирование менеджеров по продажам. Зависимость системы вознаграждения от состояния рынка.
  • Нематериальная мотивация и вовлечение торгового персонала в работу. Игровые стратегии вовлечения продавцов в результативную работу. Визуальный менеджмент.
  • Командные эффекты в продажах. Оценка необходимости командной работы в продажах. Механизмы и инструменты тим-билдинга.
    Практикумы:
  • Разработка должностной инструкции менеджера по продажам
  • Разработка должностной инструкции маркетолога
  • Разработка системы внутреннего обучения
  • Разработка системы вовлечения продавцов
6.ЛИДЕРСТВО И САМОМЕНЕДЖМЕНТ
  • Функционал эффективного коммерческого директора
  • 4 фактора обеспечения эффективности для лидерства в продажах и маркетинге
  • Тайм-менеджмент для руководителя отдела продаж: поиск резервов времени для результативного управления
  • Эмоциональный интеллект на службе лидера. Эмоциональное лидерство в продажах
  • 15 шагов развития лидерского потенциала не зависящие от природных склонностей и талантов
    Практикумы:
  • Разработка должностной инструкции для руководителя сбыта
  • Выработка правил управления временем руководителя

Заказать программу

Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод