Технологии продаж при личных встречах

2 дня / 16 часов

Заказать программу
Аудитория
Аудитория
Менеджеры по продажам (как опытные, так и начинающие)
Задача
Задача
Принцип подготовки и проведения личных встреч с Клиентами Секреты «первого впечатления» Техники работы с возражениями при личных встречах
Метод
Метод
Практически ориентированные методы, выстроенные на специфике продукта и рыночной конъюнктуры Отработка этапов встречи (подготовка, начало, презентация, работа с возражениями, закрепление) с личным участием всех слушателей
Результат
Результат
Понимание особенностей проведения личных встреч и продаж при личных контактах Навыки управления впечатлениями Умение работать с возражениями и настройки на потребности Клиента

Преимущества

Анализ
Анализ
использование новейших методик обучения
Оптимизация
Оптимизация
применение кейсов из практики Клиента
Стандарты
Стандарты
использование интерактивных методов обучения

Программа

1.Первое впечатление
  • Первое впечатление. Значение первого впечатления при работе с клиентом. Анализ самопрезентации участников. Эффективное целеполагание и результаты презентаций
  • Вступление в контакт. Этапы вступления в контакт и приемы делового этикета при вступлении в контакт.
2.Подготовка к встрече
  • Подготовка к встречам. Психологическая подготовка к встречам. Инструменты и приемы подготовки. Работа со страхами. Приемы психогигиены в работе продавца.
  • Принципы построения эффективных встреч. Принцип маятника. Этапы встречи и их соотношение.
3.Секреты эффективной встречи
  • Этап интервью. Что делает встречу «продающей»? Искусство задавать вопросы. Базовая техника влияния: Тезис + вопрос. Техники активного слушания.
  • Презентация с точки зрения Клиента. Техника СВ (Свойство-Выгода) как основная речевая технология презентации. Потребительские мотивы и их использование в презентации. Сторителлинг – «тяжелый калибр» в презентациях и продажах. Структура клиентских историй. Мы – позиция. Технология «Зеркало».
4.Работа с возражениями
  • Техника работы с возражением. Причины возражений и отговорок.
  • Составления списка встречающихся в реальной практике возражений. Психофизиологические основы возникновения возражений и поведение эго человека при возражении продавцу. Ошибки на различных этапах презентации, приводящие к возражению клиента. «Скрытое дно» возражений. Техника 3 шагов в работе с возражениями. Разработка речевых модулей для снятия типовых возражений
5.Завершение встречи
  • Приемы завершения презентации. Призыв к действию. Метод взаимных обязательств. Соблюдение делового этикета при завершении презентации.