Продажи по методу SPIN: продвинутый уровень

2 дня / 16 часов
Заказать программу
Аудитория
Аудитория
Сотрудники сбытовых подразделений компаний, работающих на рынке b2b (менеджеры по продажам, региональные представители, менеджеры по работе с ключевыми клиентами), обязательно проводящие личные встречи с Клиентами.
Задача
Задача
Моделирование процесса больших продаж с использованием обратной связи от тренера и других участников Освоение технологии SPIN
Метод
Метод
Современные методики с использованием специальных технических средств и видео-фильмов «Гений продаж по телефону», «Диагностика потребностей». Разбор кейсов в парах и тройках, моделирующих ситуации взаимодействия с Клиентом
Результат
Результат
Способность выявлять потребности и цели потенциального Клиента Навыки планирования разговора с Клиентом Освоение техники задавания вопросов по методу SPIN

Преимущества

Анализ
Анализ
учет конъюнктурных особенностей отраслевого рынка
Оптимизация
Оптимизация
развитие базовых профессиональных компетенций
Стандарты
Стандарты
отработка полученных навыков прямо на тренинге!

Программа

1.Введение в SPIN: быстро, четко, «без воды»!
  • Как эффективнее всего продавать?
  • Как методика SPIN может применяться при работе с компаниями в РФ?
  • Что такое методика SPIN и почему она работает на 100%?
  • Практикумы. Переговоры с новым заказчиком (деловая игра)
2.Ситуационные вопросы
  • Что такое ситуационные вопросы?
  • Как, когда и сколько задавать ситуационных вопросов при продаже?
  • Хитрости при задавании ситуационных вопросов.
  • Практикумы: Что надо знать о клиенте, чтобы совершить продажу? (упражнение)
  • Создание реестра ситуационных вопросов (упражнение)
3.Проблемные и извлекающие вопросы.
  • Что такое проблемные и извлекающие вопросы?
  • Как, когда и сколько задавать вопросов о проблемах и их последствиях?
  • Основные ошибки при задавании вопросов о проблемах и их последствиях
  • Что делать, если заказчик не готов обсуждать свои проблемы?
  • Практикумы: Какие мотивы движут нашими заказчиками? (упражнение)
  • Диагностирование проблем заказчика в ходе переговоров (деловая игра)
  • Задаем неудобные вопросы заказчику! (деловая игра)
  • Создание реестра проблемных и извлекающих вопросов (упражнение)
4.Направляющие вопросы
  • Что такое направляющие вопросы?
  • Как, когда и сколько задавать направляющих вопросов?
  • Куда стоит, а куда не стоит «направлять» заказчика?
  • Практикумы: Стимулирование заказчика к покупке (упражнение)
  • Переход от вопросов к презентации (деловая игра)
  • Создание реестра направляющих вопросов (упражнение)
5.Презентация услуг компании на основе методики SPIN
  • Как на основе заданных заказчику вопросов построить презентацию?
  • Правила эффективной презентации и основные ошибки менеджеров в ходе презентации
  • Как презентовать, если ответы не дали нужной информации?
  • Практикумы: Презентация по типу «Зеркало» (деловая игра)
  • Презентация на основе конкурентных преимуществ (деловая игра)
  • Создание презентации конкурентных преимуществ (упражнение)
6.SPIN в реальной практике продаж
  • Когда следует использовать методику SPIN?
  • SPIN при работе с новыми заказчиками
  • SPIN при работе с существующими заказчиками
  • SPIN при продаже инновационных услуг*
  • Практикумы: Разработка алгоритма применения SPIN (упражнение)
  • Переговоры с новым заказчиком с использованием метода SPIN (деловая игра)
  • Переговоры с существующим заказчиком с использованием метода SPIN (деловая игра)
  • Переговоры по продаже инновационных услуг* с использованием метода SPIN (деловая игра)
  • Проработка конкретных ситуаций участников обучения (упражнение + деловая игра)

Заказать программу

Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод