Школа супервайзера и начальника отдела продаж

2 дня / 16 часов

Заказать программу
Аудитория
Аудитория
Супервайзеры и начальники отделов продаж
Задача
Задача
Совершенствование оперативного управления продажами
Метод
Метод
Мини-лекции с последующей практической отработкой (в соотношении 30% на 70%). Особый акцент сделан на навыках супервизии – непосредственного руководства линейными сотрудниками, осуществляющими торговый процесс
Результат
Результат
Повышение эффективности системы документационного обеспечения продажами, включая определение перечня, структуры и форм документов. Навыки управления торговым персоналом и отделом продаж. Создание стабильной и сильной системы продаж

Преимущества

Анализ
Анализ
применение кейсов из практики Клиента
Оптимизация
Оптимизация
развитие базовых профессиональных компетенций
Стандарты
Стандарты
отработка полученных навыков прямо на тренинге!

Программа

1.Оперативное управление продажами и торговым персоналом
  • Супервизия в FMCG компании. Функции и задачи супервайзера и начальника отдела продаж. Основные техники и навыки, требуемые для исполнения функций и решения задач.
  • Управление коллективом торговых представителей: навыки и задачи
2.Задачи и методы супервайзерской работы
  • Основные функции управления отделом продаж
  • Планирование. Планирование объема реализации, планирование маршрута движения по территории, планирование распределения времени
  • Контроль. Контроль реализации, контроль оплат, контроль обеспечения закрывающими документами, контроль работы с территорий
  • Мотивация торговых представителей. Формы и методи мотивации сотрудников
  • Приемы нематериальной мотивации для торговых представителей
  • Анализ. Анализ территории, анализ реализации (в разрезе клиента, товарной группы, бренда), анализ отношений с клиентом
  • Нематериальная мотивация. Определение личных мотиваторов для каждого торгового представителя, выбор оптимальной стратегии поощрений.
  • Наставничество и развитие сотрудников. Наставничество в сфере навыков продаж и работы на территории, наставничество в сфере стратегии развития отношений с клиентом
3.Специфические задачи супервайзеров
  • Супервизия территории торгового представителя. Контроль ключевых показателей
  • Проведение полевого тренинга с торговым представителем. Правила проведения полевого тренинга. Цели и задачи полевого обучения. Формы для полевого обучения
  • Проведение собрания с сотрудниками. Принципы проведения собрания. Регламент встречи сотрудников. Основные цели и задачи на встречу
4.Разработка внутреннего документооборота для управления продажами
  • Плановые документы. Определение основных видов для планирования продаж. Планирование оборота и планирование прихода. Перспективный план для ключевых клиентов. План недели и дня. Разработка форм плановых документов
  • Стандарты и регламенты. Стандарты и регламеты для процесса продаж. Определение перечня необходимых регламентов.
  • Структура регламента. Разработка регламента.
  • Контроль, учет и отчетность. Принципы ведения отчетности в торговой комании. Разработка форм учетной и отчетной документации для контроля продаж. Аналитические документы.
  • Организационно-распорядительная документация в продажах (ОРД). «Живые» должностные инструкции. Требования трудового законодательства. Должностные карты.
  • Документооборот. Определение правил и ведения документооборота в продажах. Согласование, утверждение, ознакомление.
  • Актуализация документов. Рассылка

Заказать программу

Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод
Неверный ввод