УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ НА 30% РЕАЛЬНОСТЬ ИЛИ МИФ?!

08 февраля 2019

Стабильно высокий результат могут только менеджеры или отделы, где качественно настроено планирование!

Существует МИФ, что составить план работы менеджера по продажам и эффективно спланировать его работу, невозможно.

Столкнувшись вплотную с работой сотен отделов продаж, можем смело сказать, что показывать стабильно высокий результат могут только менеджеры или отделы, где качественно настроено планирование!

Поэтому в первую очередь, если Вы хотите существенно прирасти в продажах, необходимо серьезно подойти к составлению плана работы менеджера и всего отдела продаж!

Запоминайте 4 принципа планирования для менеджера:

  1. Научно доказано, что в рабочем дне 6 часов, да да, все верно не 7, не 8 и даже не 9 часов! Именно 6 часов эффективного рабочего времени. Именно поэтому стоит планировать свою работу исходя из этого времени. Нагружая себя работой, ставя несуществующие сроки увеличить продажи НЕ получится, Вы только загоните себя в угол
  2. Любое действие следует планировать с учетом цена/качество или время/эффективность. Принимая решение о том или ином принципе работы нужно соотнести затраты времени и эффективность этого действия. Если в вашей базе 10 клиентов, нужно быть на 100% готовым к звонку, узнать и изучить клиента. Но если в Вашей базе тысячи потенциальных клиентов – не стоит тратить время. Проще позвонить и задать несколько вопросов, чтобы знать о клиенте все, что вам нужно
  3. Расстановка приоритетов в работе с клиентской базой. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80. Все просто: уделяйте больше времени тем клиентам, которые приносят вам больше дохода
  4. 50% времени закладывать на развитие отношений. Необходимо следить за тем, чтобы сформированные отношения развивали продажи. Если общение будет в тягость, сложно будет совершить  эффективную продажу

Рассмотрим подробней каждый из принципов для составления плана работы менеджера по продажам:

  1. В рабочем дне ЦЕЛЫХ 6 часов.

Конечно, официальный рабочий день длится 8 часов. Но даже у самых продвинутых продажников эффективно использовать получается не более шести. Минимум 2 часа уходит на: чай/кофе, разговоры, личные дела, разбор рабочего места, а еще есть коллегами, которые отвлекают и т.д.  Конечно, «можно работать и больше 8 часов», скажете Вы. У любого успешного человека, а мы считаем Вас именно такими, должна быть личная жизнь, интересы и один или пару раз в неделю он может задержаться выполняя срочные дела, но рассчитывать на это не нужно, форс-мажоры все равно вылезут!

  1. Любое действие планировать с учетом цена/качество или время/эффективность

Существует несколько методик работы и принимая решение нужно соотнести затраты времени и эффективность этого действия. Простой  пример. Многие учебники говорят, что «ПЕРЕД ЗВОНКОМ ОБЯЗАТЕЛЬНО НАДО ИЗУЧИТЬ КЛИЕНТА» — что о нем пишут, какой у него сайт, кто директор, как совершают заказы/отгрузки, узнать их опыт  и т.д. Да, если на рынке всего 10-15 компаний и каждый звонок должен быть выстрелом точно в цель, права на ошибку попросту НЕТ, именно тогда нужно пользоваться этим принципом.

Но если в Вашими потенциальными клиентами могут быть тысячи, а то и десятки тысяч клиентов, намного  проще потратить 1 минуту на звонок, чем 30 минут на изучение всего того, что узнаешь, задав несколько вопросов?

Или второй момент. Большинство тренеров говорят, что по телефону ничего продать нельзя, цель звонка — лишь назначить встречу. В 2019 году такая схема перестает работать. Все зависит от Вашего продукта или услуги. Жизнь изменилась, сейчас куча товаров и услуг продается по телефону, почти без встреч. Время – дорогой ресурс, назначать встречу, предварительно не поняв перспективность клиента, его потребности и возможные точки соприкосновения просто неразумно.

  1. Расстановка приоритетов в работе с клиентской базой. Ориентироваться в работе на принцип Парето, или принцип 20/80

Понятно, что когда менеджер работает первые месяцы, то для него любой клиент несет огромную ценность. Но когда у него в работе их много, нужно расставлять приоритеты, ранжировать их по доходности и перспективности. Это не значит, что не нужно уделять внимание мелким клиентам. Это лишь значит, что при большой загрузке нужно больше уделять времени на тех, кто дает основной доход.

  1. 50% времени закладывать на развитие отношений

В нашей стране без формирования отношений продавать сложно, а в некоторых отраслях практически невозможно. Поэтому на общение, не связанное напрямую с продажей, у опытного менеджера уходит большая часть времени. Это тоже нужно учитывать. Необходимо следить за тем, чтобы сформированные отношения развивали продажи. Если общение будет в тягость, сложно будет совершить  эффективную продажу.

Процесс составления плана

Весь цикл работы с клиентом разбивается на этапы. Время на каждый этап усредняется. В зависимости от отрасли планируется работа менеджера по продажам.  В зависимости от срока работы менеджера в компании, на клиентов, находящихся на каждом этапе, выделяется определенное время. В начале работы менеджера все внимание уделяется первому этапу общения, то есть знакомству и началу отношений. Этот этап является самым главным даже для опытного менеджера. Поток новых клиентов не должен иссякать. Поэтому на первый этап, чаще всего это холодные звонки, уходит сначала 80 % времени менеджера, а у опытных 10%.