Закончил обсуждение с группой МВА на курсе "Управление продажами" вопроса: "Должен ли руководитель отдела продаж сам продавать?" Делюсь мнениями участников обучения
Вариант 1. Да, должен.
Аргументы:
руководитель может проявить гибкость в переговорах, т.к. обладает и большим опытом, и большими полномочиями;
руководитель может эффективнее продавать из-за своего статуса;
продавая руководитель может "держать руку на пульсе" существующей модели продаж и общей ситуации с продажами в компании;
руководитель продавая подает личный пример подчиненным.

Вариант 2. Нет, не должен.
Аргументы:
если руководитель облажается в продажах, то он потеряет авторитет у подчиненных;
продавая руководитель отвлекается от решения управленческих задач;
продавая руководитель невольно отдает приоритет собственным клиентам в ущерб клиентам других менеджеров;
продавая руководитель склонен нарушать общие правила продаж, которые сам же часто и установил;
продавая руководитель замыкает клиентов на себе, и они не хотят больше общаться с менеджерамиВот такой итог. В результате сошлись на перечне задач руководителя, которые он должен решать по отношению к продажам (когда и куда лезть, когда и куда - ни-ни!):
руководитель должен вмешиваться в продажи, когда менеджеры не могут действовать по установленному стандарту, чтобы разобраться в ситуации и понять причину отклонений;
руководитель может, при необходимости, вмешиваться в продажи вип-клиентам;
руководитель должен, при необходимости, вмешиваться в продажи при возникновении претензий и иных конфликтных ситуаций с клиентами;
руководитель не должен вмешиваться в рутинные, стандартные продажи (кроме как с целью обучения продавцов);
руководитель продавая не должен отступать от принятых в компании правил продаж;
руководитель вмешиваясь в продажи должен четко знать "точку выхода" (когда и как он передаст работу с данным клиентом менеджеру)